Business plan
Business plan : Comment mieux connaître vos concurrents ?
Dans votre Business plan, l’étude de la concurrence est un élément indissociable de votre étude de marché. Vos interlocuteurs y porteront une attention toute particulière, car elle démontre votre expe
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Business plan : Qui sont vos concurrents ?
Dans cette partie du Business plan, vous devez vous mettre à la place de votre client potentiel et essayer de comprendre comment il procède aujourd’hui pour répondre au besoin que vous avez détecté. Pour cela, faites des recherches par mots clés sur Internet, utilisez les annuaires de la profession ou des salons du secteur, la presse spécialisée, etc. Vous identifierez ainsi vos concurrents directs (ceux qui ont une offre exactement comparable à la vôtre) et vos concurrents indirects (ceux qui répondent au même besoin au travers d’une offre différente). Pour chacun d’entre eux, décrivez : son offre (produits ou services), sa cible (segment de clientèle, type de besoin), son positionnement (tarification, qualité...) et son organisation (marketing, commerciale). En répondant à ses questions, vous mettez en lumière les forces et faiblesses de vos concurrents, vous comprenez comment ils se différencient et vous commencez à bâtir votre propre argumentaire commercial.Business plan : Comment est organisé le marché ?
Maintenant que vous avez compris quel est le positionnement de vos concurrents, intéressez-vous dans votre Business plan, aux données de marché qui les concernent : comment se portent-ils (Chiffre d’affaires réalisé, résultats, évolution...) ? Vous pouvez trouver des informations financières gratuitement sur Internet (par exemple, sur societe.com). Y’a-t-il un leader et plusieurs challengers ? Y’a-t-il de nouveaux entrants ? Quel est l’impact de votre arrivée sur ce marché ? Y’a-t-il des normes, des réglementations à respecter ? Vont-elles évoluer et quelles sont les conséquences de cette évolution ? En réalisant ce travail, vous enrichissez considérablement votre connaissance du marché, vous pouvez identifier des menaces et des opportunités liées à ce marché, ainsi que les facteurs clés qui seront à l’origine du succès de votre projet. En résumé, retenez que pour mener à bien votre projet, il vous faut gagner sur la concurrence : vous démarrez alors que vos concurrents sont déjà là depuis un certain temps. Les ignorer serait une erreur. Au contraire, faire front, les connaître de manière approfondie, comprendre quels sont leurs atouts et leurs points faibles, vous mènera sur la route du succès, étape par étape.Comment comparer mes concurrents sans me noyer dans les informations ?
Construisez une grille où chaque concurrent occupe une colonne et chaque critère une ligne, puis attribuez une note simple sur chaque case. Vous passez ainsi d'une accumulation de notes éparses à une lecture claire, et c'est ce format qu'un lecteur de business plan attend pour juger votre positionnement. Choisissez quatre à six critères qui comptent vraiment pour votre client, pas dix critères qui diluent l'analyse.
Voici un exemple de grille, volontairement chiffré de façon hypothétique pour illustrer la mécanique. Imaginons que vous ouvriez un service de réparation de vélos en ville, avec deux concurrents repérés.
| Critère (noté sur 5) | Concurrent A (atelier de quartier) | Concurrent B (chaîne nationale) | Votre projet |
|---|---|---|---|
| Prix d'une révision | 4 (environ 45 €) | 2 (environ 80 €) | 3 (environ 60 €) |
| Délai de prise en charge | 2 (une semaine) | 3 (trois jours) | 5 (le jour même) |
| Présence en ligne / réservation | 1 | 5 | 4 |
| Conseil et relation client | 5 | 2 | 4 |
| Gamme de pièces disponibles | 3 | 5 | 3 |
La lecture saute aux yeux : l'atelier de quartier gagne sur le prix et le conseil mais perd sur le délai et la réservation en ligne, la chaîne fait l'inverse. Votre place se dessine sur la rapidité de prise en charge couplée à une réservation simple, sans aligner les tarifs de la grande enseigne. C'est ce raisonnement, et pas la grille seule, que vous devez écrire noir sur blanc.
On ne se positionne pas contre tout le monde sur tout. On choisit le terrain où l'on peut gagner, et on l'assume.
Quelles sources fiables pour ne pas remplir ma grille au doigt mouillé ?
Croisez au moins trois types de sources pour chaque concurrent, parce qu'une seule donne toujours une image partielle ou flatteuse. La règle simple : ce que le concurrent dit de lui, ce que les tiers en disent, et ce que vous constatez par vous-même.
- Les comptes annuels déposés au greffe, consultables gratuitement sur le site officiel des données d'entreprises, pour le chiffre d'affaires et la santé financière quand l'entreprise n'a pas demandé la confidentialité.
- Les avis clients en ligne, lus en masse plutôt qu'un par un, pour repérer les reproches qui reviennent et qui sont autant de portes d'entrée pour vous.
- Les fiches d'établissement et cartes en ligne, qui révèlent l'emplacement, les horaires, l'affluence et parfois les photos de l'intérieur.
- La presse spécialisée et les annuaires de la profession, déjà cités plus haut, pour le contexte sectoriel.
- Votre propre observation terrain, traitée dans la section suivante.
Une fois ces sources rassemblées, vous reliez naturellement ce travail à votre évaluation chiffrée de la concurrence et à votre ciblage d'un segment précis, car connaître ses rivaux n'a de sens que rapporté au client que vous visez.
Le terrain : que m'apprend une visite que le web ne dit pas ?
Allez tester le concurrent comme un client ordinaire, c'est la méthode du client mystère, et notez tout à chaud. Le site vitrine montre la promesse, la visite montre la réalité : l'accueil, le temps d'attente, la propreté, la façon de répondre à une objection, le prix réellement pratiqué une fois les options ajoutées. Ces détails ne figurent dans aucune base de données et font souvent toute la différence de votre argumentaire.
Quelques points à relever pendant la visite :
- Le parcours d'achat de bout en bout, de la première prise de contact au paiement.
- Les prix affichés contre les prix finaux, options et frais compris.
- Ce qui agace ou ralentit le client, car c'est là que se loge votre opportunité.
- Ce que le concurrent fait très bien, qu'il faudra au minimum égaler.
Restez dans les clous : observer une offre ouverte au public est parfaitement légal, en revanche se faire passer pour un partenaire pour soutirer des informations confidentielles, ou chercher à débaucher un salarié pour ses secrets, vous expose juridiquement et n'a pas sa place dans un projet sérieux.
Mon étude de concurrence est-elle figée une fois le business plan rendu ?
Non, et c'est une erreur fréquente de la traiter comme un document jetable. Un nouvel entrant peut casser les prix, un leader peut lancer une offre qui vous prend de vitesse, une réglementation peut rebattre les cartes. Mettez en place une veille légère mais régulière, et reportez les évolutions marquantes dans votre suivi, car votre business plan reste un outil de pilotage après la création.
Une veille tenable pour un indépendant tient en peu de gestes : une alerte sur le nom de vos principaux concurrents, un passage trimestriel sur leurs prix et leurs avis, et une relecture annuelle de votre grille comparative. Cela suffit à ne pas être surpris, sans y consacrer un temps que vous n'avez pas.
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Sources
Questions fréquentes
Combien de concurrents faut-il analyser dans un business plan ?
Retenez trois à cinq concurrents traités en profondeur plutôt qu'une longue liste survolée. Choisissez les concurrents les plus directs et le plus gros acteur indirect, ceux qui captent réellement le budget de votre client cible. Une analyse fouillée de cinq rivaux pèse davantage qu'un inventaire de vingt noms sans contenu.
Quelle différence entre concurrent direct et concurrent indirect ?
Un concurrent direct propose une offre comparable à la vôtre pour le même besoin et la même cible, par exemple deux salons de coiffure dans la même rue. Un concurrent indirect répond au même besoin autrement : pour un cinéma, une plateforme de streaming est un concurrent indirect, car elle capte le même budget loisir un soir donné.
Où trouver gratuitement le chiffre d'affaires d'un concurrent ?
Les sociétés tenues de déposer leurs comptes le font au greffe du tribunal de commerce, et ces données sont consultables gratuitement sur les portails officiels d'information sur les entreprises. Attention, une partie des petites entreprises demande la confidentialité de ses comptes, ce qui est légal : dans ce cas vous estimez à partir d'autres indices comme la surface, les effectifs ou l'affluence.
Est-il légal d'aller espionner un concurrent en se faisant passer pour un client ?
Tester une offre ouverte au public comme un client ordinaire est légal et courant, c'est la pratique du client mystère. La frontière est franchie quand vous mentez sur votre identité pour obtenir des informations confidentielles, quand vous incitez un salarié à divulguer des secrets, ou quand vous détournez des données protégées. Restez sur ce qui est public et observable.
Comment présenter l'analyse de la concurrence sans dénigrer mes rivaux ?
Restez factuel et objectif, comme le rappelle l'introduction de votre dossier. Décrivez les forces réelles de chaque concurrent avant ses limites, puis expliquez en quoi votre offre comble un manque précis. Un lecteur averti se méfie d'un porteur de projet qui balaie toute la concurrence d'un revers de main : reconnaître la valeur des autres renforce votre crédibilité.
Faut-il refaire son étude de concurrence après le lancement ?
Oui, par une veille régulière et légère. Le marché évolue, de nouveaux acteurs arrivent et les prix bougent. Une alerte sur les noms de vos concurrents, un point trimestriel sur leurs tarifs et leurs avis, puis une révision annuelle de votre grille suffisent à rester lucide sur votre position sans y passer trop de temps.
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