Comment présenter son Business plan à l’oral ?

Vous pourriez penser que, puisque vous avez fini de rédiger votre Business plan, le travail est terminé. Nous aimerions tous qu’il en soit ainsi, mais, en fait, ce n’est pas le cas. Vous allez maintenant vous préparer à présenter votre business plan à l’oral. Cette partie-là est souvent sous-estimée par les créateurs d’entreprise ou les porteurs de projets. Il est important d’y consacrer le temps nécessaire, car une bonne présentation orale face à vos investisseurs ou décideurs pèsera beaucoup dans leur décision de vous accompagner dans la mise en place de votre projet. Voici quelques conseils qui vous seront sans aucun doute très utiles le moment venu.

Comment être efficace lorsque vous présentez votre Business plan à l’oral ?

• Répéter, répéter et... répéter encore. Cela paraît basique, mais nous vous conseillons de multiplier les « examens blancs » devant vos collègues, amis ou proches pour recueillir leurs remarques et critiques (constructives). Ils verront vos tics de langage, vos difficultés sur tel ou tel point, et vous permettront d’améliorer votre prestation.
• Enregistrez-vous et chronométrez-vous : vous disposez de peu de temps pour convaincre. Identifiez les points peu importants sur lesquels vous passez trop de temps et supprimez-les : ceux-ci pourront être complétés ultérieurement lors du jeu des questions-réponses.
• Essayez d’éviter les « euh... » et autres tics qui peuvent irriter à la longue, l’oreille de vos interlocuteurs (il est vrai que c’est plus facile à dire qu’à faire, mais dites-vous que c’est aussi une question d’entrainement).
• Souriez et soyez naturel ! Bien sûr, plaire à votre public ne suffit pas (on ne vous demande pas de faire un show), mais cela contribue à inciter vos interlocuteurs à s’intéresser à votre Business plan.
• Dernier point (on n’y pense pas toujours) : familiarisez-vous avec l’équipement de projection si vous utilisez un diaporama, faites un test au préalable et assurez-vous de disposer d’un plan B si, comme par hasard, rien ne fonctionne ce jour-là (clé USB, présentation imprimée, etc.)

Comment rédiger le plan d'affaire de votre projet ?

Comment vous adapter à votre auditoire lorsque vous présentez à l’oral votre Business plan ?

• On vous l’a beaucoup répété lors de la création de votre Business plan, mais c’est l’occasion de vous le rappeler : adaptez votre discours au type d’interlocuteurs présents. Quelles sont leurs préoccupations (commerciales, financières...) ?
• Si votre public souhaite rencontrer l’équipe dirigeante et demande une présentation collective, répartissez-vous les rôles au préalable et mettez-vous d’accord sur les messages que vous souhaitez faire passer.
• Facilitez la compréhension des documents que vous projetez : trop d’informations nuisent à la lisibilité. Encore une fois, soyez précis ! indiquer quelques chiffres clés est bien plus efficace que de présenter un tableau illisible.
• Anticipez les questions inopinées de vos interlocuteurs afin d’y répondre clairement, sans difficulté. Préparez une slide (cachée) que vous pourrez montrer si la question embêtante que vous prévoyiez vous est posée.

En vous préparant, gardez en tête que lors de la présentation orale de votre Business plan, la façon dont votre message est perçu dépend beaucoup de votre capacité à convaincre et de la qualité de votre présentation. Soigner votre contenu est nécessaire, mais ce n’est pas suffisant pour capter l’attention de votre public. Pour aller plus loin :

• Quels sont les destinataires de votre business plan ?
• Business plan : 4 angles pour présenter l’originalité de votre projet
• En savoir plus sur notre logiciel de business plan en ligne

Faut-il présenter tout son business plan ou seulement une partie ?

Vous présentez seulement l’essentiel, pas l’intégralité du document. Un business plan écrit fait souvent plusieurs dizaines de pages, alors qu’une présentation orale tient en quelques minutes. Votre rôle à l’oral n’est pas de réciter le dossier, mais de donner envie de l’ouvrir et de poursuivre la discussion. Le document écrit reste la référence détaillée que vos interlocuteurs liront à tête reposée.

Pour décider de ce que vous gardez à l’oral, posez-vous une question simple : si je ne pouvais dire qu’une chose, laquelle convaincrait cette personne de me revoir ? Le reste passe à l’écrit ou dans les réponses aux questions.

Élément	Présentation orale	Document écrit
Le problème et votre solution	En ouverture, en quelques phrases	Détaillé avec preuves
Le marché et les concurrents	Chiffres clés seulement	Étude complète
Les tableaux financiers	Trois ou quatre indicateurs	Comptes prévisionnels complets
Les annexes techniques	Disponibles en cas de question	Intégrées au dossier

Si vous hésitez sur la frontière entre l’oral et l’écrit, l’article Comment faire un Executive Summary efficace ? vous aide à isoler le message qui doit tenir en une page comme en quelques minutes.

Dans quel ordre raconter mon projet à l’oral ?

Suivez un fil narratif plutôt que le plan du document écrit. Un dossier se lit du sommaire vers les annexes, mais une présentation orale se vit comme une histoire. Vos interlocuteurs retiennent une progression logique bien mieux qu’une succession de rubriques.

Une trame qui fonctionne pour la plupart des projets ressemble à ceci :

1. Le problème ou le besoin que vous avez repéré sur le marché.
2. Votre réponse, dite en une phrase compréhensible par tout le monde.
3. La preuve qu’il existe une demande réelle et solvable.
4. L’équipe et pourquoi c’est vous qui allez réussir ce projet.
5. Le modèle économique : comment vous gagnez de l’argent.
6. Les chiffres clés et le montant que vous cherchez.

On vous jugera autant sur votre façon de raconter que sur le contenu de vos tableaux. Une bonne histoire bien chiffrée bat toujours de bons chiffres mal racontés.

Cette logique de récit rejoint celle que nous détaillons dans Business plan : 4 angles pour présenter l’originalité de votre projet, où l’enjeu est de faire ressortir ce qui rend votre projet singulier.

Comment répondre quand on me pose une question financière piège ?

Vous répondez avec vos hypothèses, pas avec une certitude que vous n’avez pas. Les questions sur les chiffres ne cherchent pas toujours un chiffre exact : elles testent surtout votre maîtrise du sujet et votre honnêteté. Un porteur de projet qui assume ses hypothèses inspire plus confiance que celui qui invente une réponse pour ne pas perdre la face.

Quelques réflexes utiles face aux questions sur l’argent :

• Ramenez chaque chiffre à son hypothèse de départ : un prix moyen, un nombre de clients, un panier.
• Si vous ne savez pas, dites-le et proposez de revenir avec la réponse précise.
• Distinguez ce qui est une prévision prudente de ce qui est un objectif ambitieux.
• Gardez sous la main le détail de votre besoin de financement et son utilisation.

Imaginons que vous présentiez un projet de prestation de services et qu’on vous demande d’où sort votre chiffre d’affaires de première année. Vous pouvez répondre que vous tablez sur 6 nouveaux clients par mois à un panier moyen de 800 €, soit environ 57 600 € sur l’année, en précisant que cette montée en charge reste volontairement prudente. Cette façon de raisonner montre que vos chiffres tiennent debout. Pour aller plus loin sur la solidité de vos prévisions, lisez Comment gagner la confiance des destinataires du Business plan ?.

Que faire après la présentation orale ?

Vous relancez vos interlocuteurs sans attendre, avec un document de suivi. La décision se prend rarement dans la salle : elle mûrit dans les jours qui suivent, souvent quand vous n’êtes plus là pour défendre votre projet. Un envoi clair et rapide maintient l’élan créé pendant la présentation.

Un suivi efficace contient en général le business plan complet, les réponses aux questions restées en suspens, et un rappel du besoin de financement. Notez à chaud, dès la sortie du rendez-vous, les points sur lesquels vos interlocuteurs ont buté : ce sont eux qui guideront votre relance et vos prochaines présentations.