Entrepreneurs : analysez votre réseau objectivement

Dans les relations commerciales, l’impact du réseau est notable : il est beaucoup plus facile d’entrer en contact avec des gens qui vous connaissent déjà ou de vous faire recommander, que de prospecter « dans le dur ». Lorsqu’on lance son activité, s’appuyer sur son réseau apparaît donc comme incontournable. Alors, comment procéder et quelle méthode structurée mettre en place ? Nous vous proposons d’en découvrir une ci-dessous.

De qui est constitué votre réseau ?

Tout d’abord, faites un point exhaustif sur tous les contacts dont vous disposez : ressortez toutes les cartes de visite que vous avez récoltées, les fichiers d’adresse (papier ou électronique), les contacts que vous avez enregistrés sur votre téléphone, etc. Pour chacun de ces contacts, posez-vous la question suivante : est-ce que je peux recontacter cette personne, et obtenir facilement une écoute bienveillante de sa part ? Ne conservez que les contacts pour lesquels la réponse est oui.

Classez les contacts de votre réseau

Vous allez maintenant trier ces contacts, en indiquant pour chacun dans quelle catégorie il se situe (relation familiale, amicale, professionnelle...), son activité (métier notamment), sa localisation géographique. Pour rendre cette représentation plus facile à lire et à analyser, nous vous recommandons de concevoir un graphique ou, encore mieux, à utiliser un logiciel de Mindmapping.

Analysez la qualité de votre réseau

Il est intéressant maintenant de vous intéresser à certains ratios :

• Degré d’affinité = Nombre de contacts personnels ÷ Nombre de contacts au total. Le nombre de contacts personnels s’obtient en additionnant vos contacts familiaux et amicaux. Si ce ratio est proche de 1, c’est que votre réseau professionnel est faible. Ce sera compliqué de l’utiliser dans le cadre d’une stratégie de réseautage professionnelle.
• Variété d’activités = Nombre total de contacts ÷ Nombre d’activités. Si votre réseau est centré sur seulement quelques activités, cela induira moins de déperditions d’énergie. Au contraire, si le ratio est proche de 1, cela peut-être un inconvénient, si vous souhaitez vous centrer sur une poignée d’activités.
• Ciblage régional = Nombre total de contacts ÷ Nombre de lieux. Si ce ratio est proche de 1, c’est que votre réseau est très étendu, d’un point de vue géographique.À vous de voir, selon votre stratégie, si cela a un impact positif ou négatif sur le développement de votre entreprise.

Nous pouvons synthétiser cette analyse sous la forme d’un tableau* :

	Éclectisme thématique Nb de contacts ÷ Nb d’activités tend vers 1	Concentration thématique Nb de contacts ÷ Nb d’activités tend vers nb de contacts
Territoire étenduNb de contacts ÷ Nb de lieux tend vers 1	Réseau amateur Développez vos contacts professionnels	Réseau spécialisé conquérant Votre tissu relationnel est solide, vous êtes prêt à réseauter
Territoire réduitNb de contacts ÷ Nb lieux tend vers nb de contacts	Réseau de type électoral Votre ancrage local est marqué, mais cela peut être dangereux en cas de perte d’un contact (rupture du lien avec un secteur d’activité)	Réseau d’autorité locale Vous pouvez devenir une référence locale dans votre domaine

*Source : « Le guide de l’entrepreneur efficace », Dunod Pour aller plus loin :

• Communiquer pour vendre
• Communiquer par Internet

À quelle fréquence faut-il refaire cette analyse de réseau ?

Une fois par trimestre suffit pour la plupart des indépendants, avec une révision rapide après chaque événement marquant. L'analyse décrite plus haut donne une photographie à un instant donné, mais un réseau bouge en permanence : vous rencontrez des gens en salon, un ancien collègue change de poste, un client devient prescripteur. Si vous ne reprenez jamais l'exercice, vos ratios vieillissent et vos décisions se fondent sur une carte périmée.

Le réflexe utile tient en une habitude simple : à chaque fois que vous échangez une carte de visite ou que vous décrochez une recommandation, vous notez le contact et sa catégorie le jour même. La photographie reste alors fraîche sans effort de mise à jour massive. Pour aller plus loin sur la mise en mouvement de votre réseau une fois la carte établie, voyez développer sa stratégie réseau.

Comment passer de l'analyse à une vraie liste d'actions ?

Vous traduisez chaque déséquilibre repéré en une action datée vers une personne précise. L'analyse vous dit où vous en êtes ; elle ne dit pas quoi faire lundi matin. Pour combler ce vide, repartez de votre tableau et reliez chaque case à un mouvement concret.

Constat issu de l'analyse	Risque si vous ne faites rien	Action prioritaire
Réseau très personnel, peu de contacts pro	Vos proches vous soutiennent mais ne vous achètent pas	Demander à trois proches une introduction nominative vers un professionnel de leur entourage
Concentration sur une seule activité	Vous dépendez d'un seul secteur, fragile en cas de retournement	Identifier deux secteurs voisins et viser un contact dans chacun
Réseau très étendu géographiquement	Vous vous dispersez, les relances coûtent du temps	Choisir une zone cible et y concentrer vos rendez-vous du trimestre
Ancrage local fort, peu de diversité	La perte d'un contact clé coupe un pan entier de votre activité	Doubler vos relais : viser un second interlocuteur par secteur représenté

Une fois ces actions posées, suivez-les comme vous suivriez une prospection classique. La logique est la même que celle décrite dans les trois premières étapes pour démarrer sa prospection : un contact, une demande claire, une relance prévue.

Faut-il garder les contacts à qui je n'ose pas demander d'écoute ?

Oui, mais dans une liste à part, en réserve, et non dans votre réseau actif. L'article vous a fait écarter les contacts pour lesquels vous ne pouvez pas obtenir une écoute bienveillante. Cela ne veut pas dire les supprimer. Un contact tiède aujourd'hui peut redevenir chaud après un échange réussi, une recommandation rendue, un service que vous lui aurez rendu.

Distinguez donc trois cercles plutôt que deux :

• Le cercle actif : ceux que vous pouvez solliciter directement, ceux sur qui repose votre stratégie de réseautage.
• Le cercle à réchauffer : des contacts réels mais distendus, à recontacter sans rien demander d'abord, juste pour reprendre le lien.
• Le cercle à connecter : ceux qui ne vous achèteront jamais mais qui connaissent du monde, vos futurs prescripteurs.

Un réseau ne vaut pas par le nombre de noms qu'il contient, mais par le nombre de portes que chaque nom est prêt à vous ouvrir.

Un exemple chiffré pour rendre les ratios concrets ?

Imaginons une graphiste indépendante qui démarre. Elle recense 60 contacts : 35 familiaux ou amicaux, 25 professionnels. Son degré d'affinité ressort à 35 sur 60, soit environ 0,58 : son réseau penche du côté personnel, ce qui est normal au lancement mais demande un travail de conversion. Côté activités, ses 60 contacts se répartissent sur 6 secteurs, soit 10 contacts par secteur en moyenne : ni trop concentré, ni trop éclaté. Côté géographie, 60 contacts sur 4 villes donnent 15 contacts par lieu : un ancrage plutôt local.

Lecture de la grille : elle se situe entre le réseau amateur et le réseau d'autorité locale. Sa priorité du trimestre devient évidente : convertir une poignée de proches en prescripteurs et viser quelques contacts professionnels supplémentaires dans sa ville principale, plutôt que de courir trois salons à l'autre bout du pays. Pour structurer cette démarche relationnelle dans la durée, les repères de les sept talents du parfait réseauteur complètent utilement cette photographie.