Marketing
Business plan : Les 3 premières étapes pour démarrer sa prospection
Votre Business plan a été approuvé et vous êtes prêts à démarrer votre activité. Vous savez ce que vous vendez, vous connaissez votre cible et vos avantages concurrentiels. Mais, comment faire concrèt
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Comment préparer votre argumentaire commercial ?
Reprenez votre Business plan et décrivez précisément quelle est la valeur ajoutée de votre offre : quelles sont ses caractéristiques techniques ou commerciales ? Quels sont ses avantages par rapport à la concurrence et quels sont les bénéfices pour vos clients potentiels ? Pourquoi choisiraient-ils votre offre en remplacement d’une solution qu’ils utilisent ou aux dépens d’une offre concurrente ? Votre argumentaire doit soulever toutes ces questions et y répondre. Il doit aussi anticiper les « questions piège » qui concernent souvent une faiblesse de votre offre. Préparez-vous à y répondre pour ne pas être surpris et manquer de répartie. Si vous avez dans votre entourage des personnes de confiance qui connaissent votre secteur d’activité, proposez-leur de jouer le rôle du client afin de vous entraîner. >> Comment présenter son business plan à l'oral ?Comment construire votre fichier de prospection ?
Votre Business plan vous a permis d’étudier soigneusement votre marché et de préciser le portrait-robot de votre cible. Vous avez donc une idée précise du profil de vos futurs clients (en termes de tailles d’entreprises, de secteur d’activité, d’intérêt, etc.). Vous pouvez donc faire l’acquisition d’un fichier de prospection auprès d’organismes (la CCI par exemple) ou de prestataires spécialisés, en précisant quels sont les critères de sélection. Une autre solution est de solliciter vos réseaux professionnels et personnels pour obtenir des recommandations, beaucoup plus efficaces qu’une prospection « dans le dur ». Le réseau ayant un effet levier incontestable en matière de développement de Business, intégrez des réseaux professionnels et appuyez-vous sur les réseaux sociaux (Linked in si vous travaillez avec des clients internationaux, Viadeo si votre activité concerne essentiellement l’hexagone). N’hésitez pas à mettre en place une veille économique en vous appuyant sur la presse spécialisée, les salons professionnels, les outils d’alertes en ligne (tels que Google Alert) afin d’obtenir des renseignements sur les entreprises que vous ciblez. Votre prise de contact n’en sera que plus efficace. Et créez un tableau de suivi, de manière à vous souvenir de qui vous avez appelé, à quelle date, quel est le résultat de cette prise de contact et quelle est la prochaine étape, s’il y en a une (envoi d’une documentation, relance téléphonique...). >> Réalisez votre business plan avec StartMyStoryComment mettre au point votre discours de présentation ?
Lorsque vous appellerez votre prospect, vous n’aurez que peu de temps pour le convaincre de vous écouter. Les premières secondes sont donc très importantes. Entrainez-vous à présenter votre activité en très peu de temps (1 minute par exemple) en portant une attention particulière aux mots clés qui attireront l’attention de votre interlocuteur. Il est probable que ce « pitch » évolue au fil du temps, car vous réaliserez, par exemple, que vous n’allez pas assez vite à l’essentiel. Vous rencontrerez certainement des objections auxquelles vous n’aviez pas pensé précédemment, et qui viendront enrichir votre argumentaire commercial. Préparez alors vos réponses pour ne pas être surpris la prochaine fois que vous y ferez face. De manière générale, prenez le temps après chaque rendez-vous ou conversation téléphonique,de faire le point sur ce qui peut être amélioré dans votre discours de présentation. La prospection est un domaine que beaucoup de créateurs d’entreprise appréhendent : bien souvent, leur compétence principale n’est pas la compétence commerciale. Néanmoins, la prospection est une étape incontournable pour développer sa clientèle. Alors, si vous êtes dans ce cas, dites-vous que vos compétences et votre connaissance du secteur et des clients constituent d’ores et déjà des atouts indispensables pour les convaincre. Pour aller plus loin :- Quels sont les destinataires de votre business plan ?
- Comment mieux connaître vos clients potentiels ?
Combien de fois faut-il relancer un prospect avant d'abandonner ?
Rarement une seule. La plupart des contacts utiles se font après plusieurs prises de contact, pas au premier appel. L'erreur classique du créateur d'entreprise est d'appeler une fois, de ne pas obtenir de réponse, puis de conclure que le prospect n'est pas intéressé. Dans les faits, votre interlocuteur était souvent occupé, en réunion, ou simplement pas prêt au moment où vous l'avez joint. La relance n'est pas du harcèlement tant qu'elle apporte quelque chose de neuf: une information, un cas client, une réponse à une question restée en suspens.
Une cadence simple et tenable vaut mieux qu'un plan ambitieux que vous laisserez tomber au bout d'une semaine. Voici un rythme de départ que vous pourrez ajuster selon votre secteur.
| Étape | Délai après le contact précédent | Canal | Objectif |
|---|---|---|---|
| Premier contact | Jour 1 | Appel | Décrocher un rendez-vous ou un accord pour envoyer une doc |
| Relance 1 | 2 à 3 jours | Reformuler la valeur, joindre un élément concret | |
| Relance 2 | 1 semaine | Appel | Lever une objection, proposer un créneau précis |
| Relance 3 | 2 à 3 semaines | Réseau social ou email | Garder le lien sans insister, partager une actualité utile |
Notez chaque passage dans votre tableau de suivi. Sans cette trace écrite, vous rappellerez deux fois les mêmes, vous en oublierez d'autres, et vous ne saurez jamais ce qui marche. Le même réflexe de suivi vaut pour la suite de votre activité, comme on l'explique dans le suivi d'activité grâce au business plan.
Comment répondre aux objections sans se laisser déstabiliser ?
En les ayant anticipées et en répondant court. Une objection n'est pas un refus, c'est une demande d'information ou de réassurance. Le créateur qui improvise se fige; celui qui a préparé trois ou quatre réponses garde la main. Voici les objections que vous entendrez le plus souvent au démarrage et un angle de réponse à adapter à votre offre.
- "C'est trop cher." Ramenez la discussion sur ce que l'offre fait gagner ou évite de perdre, plutôt que sur le montant seul.
- "On a déjà un prestataire." Demandez ce qui fonctionne et ce qui pourrait être mieux, sans dénigrer l'existant.
- "Ce n'est pas le moment." Proposez une date de recontact précise et notez-la, au lieu de laisser un vague "on verra".
- "Je ne vous connais pas." Apportez une preuve: un exemple de réalisation, une recommandation, un retour client.
Une objection vous dit où votre argumentaire est faible. C'est gratuit, écoutez-la et corrigez le tir avant le prochain appel.
Travailler ces réponses fait partie de la construction de votre discours commercial. Pour aller plus loin sur la matière même de cet argumentaire, voyez comment gérer son argumentaire commercial.
Quels indicateurs suivre pour savoir si ma prospection avance ?
Suivez le parcours du prospect, pas seulement le nombre d'appels. Compter les coups de fil ne dit rien de votre progression. Ce qui compte, c'est de voir où les gens s'arrêtent dans votre tunnel pour corriger l'étape qui coince. Imaginons une semaine type au démarrage.
| Indicateur | Exemple chiffré (hypothétique) | Ce qu'il vous apprend |
|---|---|---|
| Contacts tentés | 50 | Votre volume d'effort |
| Personnes jointes | 20 | La qualité de votre fichier et de vos horaires d'appel |
| Rendez-vous obtenus | 6 | L'efficacité de votre pitch d'accroche |
| Devis envoyés | 4 | Le sérieux des besoins identifiés |
| Devis signés | 1 | Votre capacité à conclure |
Si vous joignez beaucoup de monde mais décrochez peu de rendez-vous, retravaillez votre accroche. Si vous obtenez des rendez-vous mais peu de devis signés, le problème est plutôt côté offre, prix ou closing. Ces chiffres sont des exemples: les vôtres dépendront de votre marché. Une fois les premiers devis envoyés, gardez le même soin pour les transformer et les facturer proprement, en lien avec votre plan d'action commerciale.
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Questions fréquentes
Quelle est la meilleure heure pour appeler un prospect en BtoB ?
En début de matinée ou en fin de journée, les décideurs sont souvent plus joignables et moins en réunion qu'en milieu de journée. Le mieux reste de tester plusieurs créneaux pendant deux semaines, de noter dans votre tableau de suivi quand vous joignez réellement les gens, puis de concentrer vos appels sur les plages les plus efficaces pour votre cible.
Faut-il préférer l'appel ou l'email pour une première prise de contact ?
Les deux se complètent. L'email prépare le terrain et laisse une trace écrite, l'appel crée le lien et permet de décrocher un rendez-vous plus vite. Une approche efficace consiste à envoyer un court email d'introduction, puis à appeler un ou deux jours après en vous y référant. Sur une cible difficile à joindre, ajoutez un message sur un réseau professionnel.
Comment construire un fichier de prospection quand on débute sans budget ?
Commencez par votre réseau personnel et professionnel, les recommandations, les annuaires sectoriels en ligne et les contacts pris en salon. Ces sources gratuites donnent souvent des prospects mieux qualifiés qu'un fichier acheté. Centralisez tout dans un tableau unique avec le nom, le canal, la date de contact et la prochaine action, pour ne rien perdre à mesure que la liste grossit.
Que faire si un prospect ne répond jamais à mes relances ?
Espacez sans abandonner tout de suite, puis tranchez. Après trois ou quatre tentatives sans aucun signe, envoyez un dernier message court qui laisse la porte ouverte, du type proposition de recontact dans quelques mois. Marquez le contact comme inactif dans votre suivi et concentrez votre énergie sur les prospects qui réagissent, sans effacer définitivement les autres.
Combien de temps consacrer à la prospection chaque semaine au démarrage ?
Bloquez des créneaux fixes et réguliers plutôt que de prospecter quand vous avez le temps, car ce moment n'arrive jamais. Même quelques heures dédiées chaque semaine, traitées comme un rendez-vous non négociable, valent mieux que de longues sessions ponctuelles. La régularité construit un flux de prospects qui se transforme en chiffre d'affaires à retardement.
Mon pitch doit-il être identique pour tous les prospects ?
Non. La trame reste la même, mais l'accroche et les bénéfices mis en avant doivent coller au profil de chaque interlocuteur. Un même produit ne se vend pas avec les mêmes mots à un artisan et à un service achats. Préparez deux ou trois variantes selon vos segments de cible et ajustez en direct selon les réactions.
Édité par IA GROUP, nous contacter.
