Le plan d’action commerciale : les 9 solutions

Pour développer les ventes de votre petite entreprise, il faut commencer par prospecter. Mais cela peut ne pas suffire. Nous vous proposons ci-dessous 9 types d’actions permettant de générer des leads afin de soutenir votre stratégie commerciale.

Renfort de la stratégie commercial : le marketing direct

Le marketing direct regroupe un grand nombre de pratiques : emailing, mailing postal, distribution en boîte aux lettres, SMS, etc. Ces actions ont l’intérêt d’être mesurables et de générer des contacts. Il est important de choisir celles qui sont appropriées à votre cible et à votre offre, et de vous assurer que les fichiers sur lesquels vous travaillez sont bien qualifiés. Il est utile de s’appuyer sur un spécialiste de ce type d’actions qui vous conseillera sur les meilleures pratiques.

La participation à des salons professionnels

Le salon est un excellent moyen de rencontrer sur une courte période un grand nombre de prospects et d’assoir votre notoriété. Attention toutefois à bien le sélectionner, car il en existe une multitude. Essayez d’en estimer la rentabilité en vous appuyant sur le nombre et la qualité des visiteurs. Contactez des exposants d’éditions antérieures pour recueillir leurs impressions.

Créer des évènements

Imaginez des évènements qui vous permettront de montrer votre savoir-faire : invitez des prospects à visiter une installation (un chantier, une entreprise cliente, etc.), organisez une inauguration ou une conférence, proposez un essai gratuit (ou distribuez des échantillons). Toute occasion que vous offrez à vos prospects de faire connaissance avec votre entreprise est intéressante à mettre en œuvre. Pour que votre évènement soit marquant pour votre cible, soignez le contenu. Appuyez-vous éventuellement sur une agence pour donner une image professionnelle à votre évènement.

Les relations presse : aussi pour les petites entreprises !

La presse est un excellent moyen pour développer votre notoriété. Mais attention, pour intéresser les journalistes, il faut avoir de la matière. Appuyez-vous sur les conseils d’une agence de relations presse. Des relations presse menées avec rigueur et professionnalisme peuvent être très efficaces.

Le site internet : un canal précieux pour générer des contacts

Le site internet peut-être aussi d’une grande efficacité si vous respectez 4 principes incontournables : Soignez le fond et la forme ; ne vous contentez pas d’investir dans le design, pensez aussi à sa promotion ; incitez les internautes à prendre contact (formulaire de contact, contenu à télécharger, numéro de téléphone, etc.) ; et enfin, faites appel à un professionnel pour sa création et sa promotion. Vous constaterez alors que votre retour sur investissement sera très intéressant.

Les médias sociaux : pas un effet de mode

Si être présent sur les médias sociaux vous inquiète un peu, rassurez-vous : il s’agit d’identifier ceux qui vous seront utiles et d’établir une stratégie afin de ne pas gaspiller votre temps : vous éparpiller serait contre-productif. Créer un blog par exemple est très efficace pour établir votre notoriété et présenter votre expertise. Fixez-vous un objectif raisonnable (un article par semaine) et tenez-vous-y. Puis faites la promotion de votre blog via les réseaux sociaux notamment. Cela génèrera du trafic qualifié vers votre site web. Concernant les réseaux sociaux, choisissez en un ou deux dont la cible est cohérente par rapport à votre activité. Si vous ciblez principalement les professionnels, Viadeo ou Linked in seront tout à fait appropriés. Pour une clientèle de particuliers, par contre, Facebook sera mieux adapté. Sur ces sites, soignez la présentation de votre profil et restez actif. Il existe aussi des sites de contenus, tels que You Tube ou Slideshare qui vous permettent de diffuser des vidéos, des présentations, etc.

Les plateformes d’intermédiation

Ces sites recueillent les besoins d’une cible spécifique (particuliers ayant des besoins en travaux d’artisans, en prestations informatiques ; entreprises ayant des besoins de prestations) et les transmettent à des prestataires compétents pour y répondre. Elles proposent ce service gratuitement à la cible ; le prestataire doit par contre payer pour y être référencé. Il s’agit soit d’un abonnement, soit d’un paiement au contact. Certaines de ses plateformes n’offrent pas de résultats très pertinents. Il est important de négocier une période de test pour vous assurer de leur fiabilité.

Combien d'actions commerciales lancer en même temps quand on est seul ?

Une ou deux, pas davantage tant que vous gérez votre prospection sans renfort. Chaque canal demande du temps de mise en place, puis du temps de relance, et c'est la relance qui fait défaut quand on s'éparpille. Choisissez un canal qui touche votre cible là où elle se trouve, tenez-le trois mois, mesurez, puis ajoutez-en un autre seulement si le premier tourne tout seul.

Pour comparer les canaux décrits plus haut, regardez moins le coût d'entrée que le temps de gestion et le délai avant le premier contact utile.

Canal	Délai avant premiers contacts	Temps de gestion régulier	Adapté si
Marketing direct (emailing, courrier)	Quelques jours	Moyen	Vous avez un fichier qualifié
Salon professionnel	Le jour J	Ponctuel mais intense	Votre cible se déplace sur ce salon
Site internet et contenu	Plusieurs mois	Régulier	Vous visez le long terme
Plateformes d'intermédiation	Rapide	Faible	Vous voulez tester sans rien construire

Comment savoir si une action commerciale est rentable ?

Comparez ce que l'action vous a coûté au chiffre d'affaires qu'elle a réellement rapporté, en suivant chaque contact jusqu'à la signature. Un lead n'est pas une vente : il faut le rappeler, le relancer, le transformer. Tant que vous ne reliez pas la dépense au devis signé, vous pilotez à l'aveugle.

Prenons un exemple volontairement simple. Imaginons une campagne de courrier qui vous coûte 800 € et vous apporte 40 contacts. Sur ces 40 contacts, 6 demandent un devis et 2 signent, pour un panier moyen de 1 200 € chacun. L'action a coûté 800 € et rapporté 2 400 € de chiffre d'affaires immédiat. Si ces deux clients reviennent l'année suivante, la même dépense devient nettement plus intéressante. C'est ce raisonnement, et non le coût brut de la campagne, qui doit guider vos arbitrages.

Une action commerciale sans date de bilan n'est pas une action, c'est une dépense.

Pour bâtir ce raisonnement de coût et de marge, la lecture de comment augmenter vos marges donne des repères concrets, et l'article sur comment présenter vos plans d'action aide à formaliser ces chiffres dans un document lisible par un banquier ou un associé.

Que faire des contacts une fois qu'ils sont générés ?

Les organiser et les relancer, faute de quoi ils se perdent. Générer des leads est la partie visible du travail. La partie qui fait la différence, c'est ce qui se passe après : trier les contacts par maturité, rappeler vite ceux qui ont une demande précise, et garder une trace de chaque échange pour ne pas relancer dans le vide.

• Notez la source de chaque contact, pour savoir plus tard quel canal a réellement produit des ventes.
• Fixez un délai de premier rappel court, idéalement le jour même pour une demande chaude.
• Programmez une relance pour les contacts tièdes plutôt que de les abandonner après un seul appel.
• Transformez un contact d'accord en devis sans attendre, tant que l'échange est frais.

Cette discipline de prospection se prépare en amont. Les étapes décrites dans les premières étapes pour démarrer sa prospection posent le cadre avant la première campagne.

Faut-il un budget pour son plan d'action commerciale ?

Oui, même modeste, parce qu'un plan sans budget chiffré reste un vœu. Le budget n'a pas besoin d'être élevé : il a besoin d'exister et d'être réparti entre les actions selon ce que vous attendez de chacune. Posez pour chaque canal le coût prévu, le nombre de contacts espéré et le moment où vous trancherez entre continuer et arrêter.

1. Listez les actions retenues et le coût estimé de chacune.
2. Réservez une part pour tester un canal nouveau, sans engager toute l'enveloppe.
3. Notez en face de chaque action l'objectif chiffré et la date de bilan.
4. Rapprochez en fin de période la dépense réelle du chiffre d'affaires obtenu.

Ces dépenses commerciales ont leur place dans vos prévisions, au même titre que vos charges et vos ventes attendues. L'article sur l'élaboration de votre plan d'action commercial montre comment intégrer ces lignes dans une vision financière cohérente.