Marketing
Business plan : Élaborez votre plan d’action commercial
Comme vous l’avez fait pour votre plan d’action marketing, soyez très concret lorsque, dans votre Business plan, vous élaborez votre plan d’action commercial : Détaillez notamment quelles sont vos cib
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Business plan : Définissez vos cibles commerciales prioritaires
Cela vous paraît sans doute évident, mais il n’est pas inutile de le rappeler : définir précisément ses cibles prioritaires est un préalable à toute bonne stratégie commerciale. Au cours des étapes précédentes de la réalisation de votre Business plan, vous avez déjà travaillé sur votre analyse de marché et sur sa segmentation. Ce travail n’a pas été réalisé sur la base d’intuitions, car vous vous êtes basé sur des critères de segmentation concrets tels que la taille d’entreprise, le secteur d’activité ou la CSP pour des particuliers, la zone géographique, etc. En vous appuyant sur ce travail, vous pouvez maintenant établir une priorité entre vos cibles en tenant compte de critères pertinents, tels que : leurs moyens financiers (ou leur pouvoir d’achat), le coût d’acquisition d’un nouveau client, la durée estimée du cycle de vente, la quantité d’effort commercial à développer pour signer une vente, etc. En fonction de vos objectifs, vous pourrez ainsi définir des segments prioritaires et constituer vos fichiers de prospection.Business plan : Comment allez-vous constituer votre équipe commerciale ?
Précisez ici sur quels profils vous allez vous appuyer pour développer vos ventes et comment vous souhaitez procéder pour recruter vos vendeurs. Dans le domaine de la vente, une erreur de recrutement peut avoir un impact notable sur les résultats de l’entreprise : la qualité du recrutement est donc primordiale. Dans cette partie de votre Business plan, soyez précis : quand planifiez-vous le recrutement, quelles formations sont prévues et à quelles échéances ? Et comment envisagez-vous de motiver vos vendeurs ?Business plan : Le plan détaillé des actions commerciales
Enfin, toutes les actions commerciales prévues doivent être décrites : qui vend quoi ? À quelle cible ? Comment comptez-vous démarcher vos prospects ? Quel est le processus de vente ? Quel est l’objectif poursuivi ? Définissez des ratios pertinents qui seront autant d’indicateurs de mesure de la performance. Par exemple : le nombre de rendez-vous obtenus ÷ le nombre de prospects contactés ; le nombre de propositions envoyées ÷ le nombre de rendez-vous obtenus ; ou encore, le nombre de ventes signées ÷ le nombre de propositions envoyées.Business plan : Estimez le coût des actions commerciales
Vous devez être maintenant en mesure d’estimer le budget nécessaire à la mise en œuvre de la stratégie commerciale présentée dans votre Business plan : au démarrage de votre activité, quels sont les coûts de recrutement et de formation de vos commerciaux ? Quel est le coût des différentes actions envisagées (participer à 2 salons, organiser un tour de France, un incentive, etc.) ; par ailleurs, quels sont les coûts récurrents liés aux actions commerciales régulières et à la gestion de vos implantations commerciales ? Encore une fois, nous le répétons : soyez précis et factuel. Ceci est particulièrement important dans cette phase du Business plan, car vous prouvez ainsi, à vos lecteurs potentiels (investisseurs, décideurs), que vous avez bien réfléchi à tous les aspects de votre projet et que vous en maîtrisez tous les contours. Si les aspects commerciaux sont extrêmement importants (c’est le nerf de la guerre !), vous pouvez également compléter la lecture de cet article par : « Élaborez votre plan d’action marketing » et bientôt « Élaborez votre plan d’action logistique »... Bonne lecture!Faut-il une équipe de vente en interne, ou puis-je externaliser au début ?
Au démarrage, beaucoup de créateurs vendent eux-mêmes avant de recruter quoi que ce soit, et c'est souvent le bon choix. Le dirigeant connaît son offre mieux que personne et chaque rendez-vous lui apprend ce qui fait acheter ou hésiter ses prospects. La vraie question n'est pas de savoir si vous aurez une équipe, mais à quel moment et sous quelle forme le coût d'un vendeur devient inférieur à la marge qu'il génère.
Trois grandes options existent, et rien n'interdit de les combiner. Voici comment les comparer dans votre business plan.
| Option | Coût type | Quand la privilégier | Limite |
|---|---|---|---|
| Vente directe par le dirigeant | Votre temps | Panier élevé, cycle long, offre à expliquer | Ne passe pas à l'échelle, vous bride sur le reste |
| Commercial salarié | Salaire fixe plus variable plus charges | Volume régulier, prévisible, à fidéliser | Coût fixe lourd avant les premières ventes |
| Apporteur d'affaires ou agent commercial | Commission au résultat | Trésorerie tendue, marché à défricher | Moins de contrôle, fidélité à construire |
| Canaux digitaux (référencement, publicité, prise de rendez-vous en ligne) | Budget media plus outils | Cible joignable en ligne, panier modéré | Demande des compétences ou un prestataire |
Pour aller plus loin sur le détail des leviers à activer, l'article Le plan d'action commerciale : les 9 solutions passe en revue les approches concrètes que vous pouvez chiffrer une à une.
Comment savoir combien de prospects je dois contacter pour atteindre mon objectif ?
Vous remontez votre entonnoir à l'envers, en partant du chiffre d'affaires visé. Une fois vos ratios de conversion posés, le calcul devient mécanique et vous donne un volume d'activité commerciale à planifier, pas une simple promesse.
Prenons un exemple volontairement simple et hypothétique. Imaginons que vous visiez 60 000 € de ventes sur l'année, avec un panier moyen de 3 000 €. Il vous faut donc 20 ventes. Si vous signez une proposition sur trois, il faut 60 propositions. Si vous décrochez un rendez-vous qualifié sur deux contacts, il faut 120 contacts utiles dans l'année, soit une dizaine par mois. Vous venez de transformer un objectif financier en charge de prospection concrète.
- Chiffre d'affaires visé divisé par le panier moyen donne le nombre de ventes.
- Nombre de ventes divisé par le taux de transformation des propositions donne le nombre de propositions.
- Nombre de propositions divisé par le taux d'obtention de rendez-vous donne le volume de prospection.
Ces mêmes ratios alimentent ensuite directement vos prévisions. Une fois le volume de ventes posé, vous pouvez le confronter à votre compte d'exploitation pour vérifier que les recettes attendues couvrent bien vos charges.
Un objectif commercial sans volume de prospection chiffré derrière reste un vœu. Le rôle du plan d'action est de le rendre exécutable, ligne par ligne.
Quels outils prévoir pour suivre mon activité commerciale au quotidien ?
Le minimum vital tient en une chose : un endroit unique où vivent vos prospects, leurs échanges et l'étape où ils en sont. Au lancement, un tableur suffit largement, et un outil de gestion de la relation client devient utile quand le volume de contacts dépasse ce que votre mémoire peut suivre.
Au-delà du suivi des prospects, pensez à ce qui se passe une fois la vente signée. Le devis envoyé puis transformé en facture fait partie du cycle commercial, et le suivre dans le même environnement vous évite les ressaisies et les oublis. C'est aussi à ce moment que votre activité de vente rejoint votre suivi d'activité : les ventes réellement signées viennent confronter vos prévisions à la réalité, mois après mois. StartMyStory réunit ces volets, du devis à la facturation jusqu'au pilotage chiffré, dans un seul espace.
Combien prévoir au budget pour le commercial sans plomber ma trésorerie ?
Séparez d'abord ce qui se paie une fois de ce qui revient chaque mois, car les deux n'ont pas le même effet sur votre trésorerie. Le recrutement, la formation initiale d'un vendeur ou la création de supports de vente sont des dépenses de démarrage. Les commissions, le budget publicitaire, les abonnements aux outils et les déplacements sont des charges récurrentes qu'il faut financer dans la durée.
- Coûts de démarrage : annonce de recrutement, formation, kit commercial, premier salon.
- Coûts récurrents : variable des commerciaux, media, outils, frais de déplacement.
- Coûts cachés à ne pas oublier : temps non facturé passé à vendre, échantillons, remises consenties pour conclure.
Une règle de prudence utile consiste à ne déclencher les dépenses commerciales lourdes qu'une fois les premiers ratios de conversion vérifiés sur le terrain. Vous évitez ainsi de financer à crédit une machine de vente dont vous ne connaissez pas encore le rendement. Ces montants viennent ensuite nourrir vos besoins de financement : si vous n'êtes pas certain de la méthode, l'article faites le point sur vos besoins de financement vous aide à les agréger proprement.
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Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un plan d'action commercial et un plan d'action marketing ?
Le plan marketing définit le positionnement, l'offre et la façon de la faire connaître pour générer de la demande. Le plan commercial organise la transformation de cette demande en ventes signées : qui vend, à quelle cible, par quel canal, à quel coût et avec quels objectifs chiffrés. L'un crée l'intérêt, l'autre conclut la vente.
Quels indicateurs commerciaux faut-il mettre dans un business plan ?
Les plus utiles sont les taux de conversion à chaque étape de l'entonnoir : nombre de rendez-vous obtenus sur nombre de prospects contactés, nombre de propositions envoyées sur nombre de rendez-vous, nombre de ventes signées sur nombre de propositions. On y ajoute le panier moyen, le coût d'acquisition d'un client et la durée du cycle de vente, car ces trois données conditionnent vos prévisions de chiffre d'affaires.
Comment estimer le coût d'acquisition d'un client au stade du business plan ?
Additionnez l'ensemble des dépenses commerciales et marketing engagées sur une période, puis divisez par le nombre de nouveaux clients gagnés sur cette même période. Au démarrage, faute d'historique, retenez une fourchette prudente fondée sur des hypothèses claires, et prévoyez de réviser ce chiffre dès vos premiers mois d'activité réels.
Dois-je recruter un commercial dès le lancement de mon entreprise ?
Rarement. Tant que le modèle de vente n'est pas validé, c'est souvent au dirigeant de vendre pour comprendre ce qui fait acheter ses clients. Un recrutement se justifie quand le volume devient régulier et que la marge dégagée par un vendeur supplémentaire dépasse son coût total, salaire et charges compris.
Comment relier mon plan d'action commercial à mes prévisions financières ?
Partez du chiffre d'affaires visé, divisez-le par votre panier moyen pour obtenir le nombre de ventes, puis remontez l'entonnoir avec vos taux de conversion pour en déduire le volume de prospection nécessaire. Les ventes ainsi planifiées alimentent votre compte d'exploitation, et les dépenses commerciales associées rejoignent votre plan de trésorerie et vos besoins de financement.
Quel niveau de détail attendent les investisseurs sur la partie commerciale ?
Ils veulent voir que vous savez précisément qui vend quoi, à qui, comment et à quel coût, avec des objectifs mesurables. Un plan trop vague signale un risque ; un plan chiffré, avec des ratios crédibles et un budget découpé entre démarrage et récurrent, montre que vous maîtrisez votre marché et que vos prévisions reposent sur des actions réelles.
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