Trucs & Astuces : Comment augmenter vos marges ?

Comme tous les chefs d’entreprise, vous vous demandez comment augmenter vos marges. Il existe beaucoup de méthodes et nous allons vous présenter les principales. Mais tout d’abord, il est sans doute utile de préciser ce qu’est la marge.

Qu’est-ce que c’est que la marge ?

La marge commerciale représente tout simplement la différence entre les Ventes de marchandises et leur coût d’achat (auxquelles on rajoute la variation de coût du stock). Il existe aussi la marge de production qui se calcule en additionnant le coût des productions vendue et stockée, et en y soustrayant le coût d’achat des matières premières et la variation du coût de leur stock. Pour analyser votre marge, il faut que vous sachiez quelle est la marge habituellement constatée dans votre secteur d’activité. Cela vous permet de vous positionner et de mettre en place les actions correctrices, si nécessaire. >> Lire notre article "Analyser la profitabilité de votre projet"

Améliorer votre marge en augmentant vos prix

Au regard de la formule de calcul précédemment indiquée, vous voyez immédiatement qu’une augmentation de vos prix de vente vous permettra mécaniquement d’augmenter votre marge. Mais attention, car dans certains cas, cela peut s’avérer être un mauvais calcul : une augmentation de prix peut faire baisser les ventes, et donc dégrader votre marge. Vous pouvez par contre choisir d’augmenter vos prix pour répercuter une augmentation du coût de vos matières premières, ce qui maintiendra votre marge à un niveau correct. >> Comment améliorez la rentabilité de votre projet ?

Améliorer votre marge en négociant à la baisse le coût de vos matières premières

Si vous obtenez de bénéficier de meilleures conditions d’achats auprès de vos fournisseurs, alors vous augmenterez également votre marge. Il faut veiller dans ce cas à ce que cette baisse de coût n’impacte pas la qualité de vos matières premières, ce qui aurait une incidence négative sur la qualité de vos propres produits (et éventuellement augmenter vos coûts de maintenance ou de SAV). Vous pouvez également optimiser vos achats en augmentant les volumes pour obtenir de meilleurs tarifs auprès de vos fournisseurs. Veillez simplement à tenir compte de l’augmentation de votre coût de stock afin de vérifier que votre marge n’en pâtit pas. Faites attention aussi aux besoins de trésorerie que cette stratégie induit. >> Comment analyser les capitaux investis et la structure financière de votre projet

Améliorer votre marge en optimisant vos processus de fabrication

Vous pouvez enfin étudier ce qui pourrait être optimisé dans votre processus de fabrication ou de production : modernisation de l’appareil de production, moyens d’augmenter la performance des employés, etc. Qu’est-ce qui vous permettrait de diminuer la consommation de matières premières, de limiter les rebuts, etc. ? Vous l’avez compris : s’il n’est pas compliqué de comprendre comment calculer votre marge, il est un peu plus délicat de la faire progresser, sans que cela ait un impact sur d’autres facteurs clés pour l’entreprise. Il est néanmoins important que vous y attachiez de l’importance pour améliorer la rentabilité de votre entreprise Pour aller plus loin : 

• Faire un business plan avec StartMyStory
• Faites le point sur vos besoins de financement
• Calculez les indicateurs de rentabilité de votre projet

Si j'augmente mon prix, de combien mes ventes peuvent-elles baisser avant que je perde de l'argent ?

Il existe un seuil précis, et le calculer vous évite de décider au feeling. Quand vous montez un prix, vous gagnez plus sur chaque vente mais vous risquez d'en perdre quelques-unes. La vraie question n'est pas "vais-je vendre moins" mais "combien de ventes en moins est-ce que je peux me permettre avant d'être perdant".

Le raisonnement tient en une idée : plus votre marge de départ est faible, plus une hausse de prix vous protège, car vous aviez peu à perdre par vente. Prenons un exemple volontairement simplifié. Imaginons un produit vendu 100 € qui vous coûte 70 €, soit 30 € de marge. Vous décidez de passer à 110 €. Votre marge unitaire grimpe à 40 €. Tant que vous ne perdez pas plus d'un quart de vos volumes, vous restez gagnant en marge totale.

Situation	Avant hausse	Après hausse (+10 %)
Prix de vente	100 €	110 €
Coût d'achat	70 €	70 €
Marge par vente	30 €	40 €
Ventes mensuelles	100	75
Marge totale	3 000 €	3 000 €

Dans cet exemple, perdre un quart des clients laisse la marge totale identique. Au-delà, vous perdez ; en deçà, vous gagnez. Faites ce calcul avant chaque hausse, avec vos propres chiffres, plutôt que de craindre une baisse de volume sans savoir où se situe le point de bascule. Pour relier ce raisonnement à la rentabilité globale de votre activité, notre article sur l'amélioration de la rentabilité de votre projet donne le cadre complet.

Comment gagner de la marge sans toucher à mes prix ni à mes fournisseurs ?

En jouant sur votre mix, c'est-à-dire la répartition de vos ventes entre vos produits ou prestations. Toutes vos références ne rapportent pas la même chose. Certaines dégagent une marge confortable, d'autres servent surtout à faire venir le client ou à compléter le panier. Si vous orientez l'effort commercial vers les premières, votre marge moyenne monte sans qu'aucun prix individuel ne bouge.

Pour piloter ce levier, classez vos références par marge réelle dégagée, pas par chiffre d'affaires. Un produit qui fait du volume mais peu de marge mobilise du stock, du temps et de la trésorerie pour un faible retour.

• Identifiez les références à forte marge et mettez-les en avant : mise en avant en boutique, en haut de devis, dans vos relances.
• Repérez les produits à marge faible ou nulle et demandez-vous s'ils servent vraiment à attirer ou s'ils encombrent.
• Construisez des offres groupées qui associent une référence d'appel à une référence rentable.
• Pour une prestation de service, distinguez les missions chronophages mal valorisées des missions à haute valeur que vous pourriez développer.

Travailler son mix coûte zéro euro et ne fâche aucun client : c'est souvent le premier euro de marge à aller chercher avant tout le reste.

Cette logique rejoint celle de la création de valeur dans votre entreprise : vous ne produisez pas plus, vous orientez mieux ce que vous vendez déjà.

Une bonne marge suffit-elle si ma trésorerie est tendue ?

Non, et c'est un piège fréquent. La marge mesure ce que chaque vente vous rapporte sur le papier ; la trésorerie mesure ce qu'il y a réellement sur votre compte à un instant donné. On peut afficher des marges saines et se retrouver à découvert parce que les clients paient tard, que les fournisseurs exigent un paiement comptant ou que le stock immobilise de l'argent.

Le lien entre les deux est direct : une stratégie d'achat en gros volumes pour négocier les prix améliore la marge, mais gonfle le stock et donc le besoin de trésorerie. Avant de tirer sur le levier marge, vérifiez l'effet sur votre besoin en fonds de roulement. Pour aller plus loin, lisez nos conseils pour soulager votre trésorerie.

Comment savoir si ma marge progresse vraiment dans le temps ?

En la suivant mois après mois sur un tableau de bord stable, pas en attendant le bilan de fin d'année. Une marge regardée une fois par an ne vous dit rien sur ce qui s'est passé entre-temps : vous découvrez la dérive quand il est trop tard pour corriger.

Construisez un suivi simple et tenez-le dans la durée :

1. Calculez votre taux de marge à chaque clôture mensuelle, sur les mêmes bases de calcul.
2. Comparez chaque mois au même mois de l'année précédente pour neutraliser la saisonnalité.
3. Notez à côté de chaque variation ce qui l'explique : une hausse de prix, un nouveau fournisseur, un produit qui a pris du poids dans les ventes.
4. Reliez la marge au reste de vos indicateurs pour voir si un gain de marge ne s'est pas fait au prix d'une baisse de volume ou d'une trésorerie sous tension.

C'est exactement le rôle d'un suivi d'activité piloté par votre prévisionnel. Nos articles sur le suivi d'activité grâce au business plan et sur le calcul des indicateurs de rentabilité détaillent comment mettre ce tableau de bord en place.