Trucs & Astuces : Comment créer plus de valeur dans votre entreprise ?

Toute stratégie qui permet d’augmenter la richesse de l’entreprise crée de la valeur. D’après Michael Porter*, « la valeur est la qualité reconnue à un bien ou un service par ceux qui l’utilisent ou le possèdent ». Toujours d’après lui, la valeur d’un bien peut être « d’usage » (quelle est sa capacité à satisfaire un besoin ?), « d’échange » (quelle est la quantité de biens que l’on peut obtenir en échange de ceux que l’on possède), liée à son « utilité » (quelle est la rareté de ce bien ?), liée au « travail » (quelle est la quantité de travail nécessaire à la production de ce bien ?), et enfin, elle peut être « symbolique ». Tout ceci peut paraître un peu théorique : pour résumer, on peut dire que la valeur d’un bien ou d’un service est la somme qu’un client est prêt à payer pour l’obtenir. La valeur résulte des différents services de l’entreprise et elle est l’élément clé sur lequel repose votre avantage concurrentiel déterminant. En vous appuyant sur une étude approfondie de l’intervention des différents services de l’entreprise dans la création de valeur, vous pourrez mettre en place une stratégie visant à créer plus de valeur. Nous vous donnons quelques pistes ci-dessous.

Créer plus de valeur en améliorant les processus

Vous pouvez en effet commencer par analyser vos dépenses afin de réduire ou éliminer celles qui sont inutiles oui qui ne servent pas à créer de la valeur. Adoptez des façons de travailler plus efficaces, moins génératrices de gaspillage (notamment de temps, mais également d’argent). >> Créez votre business plan en ligne dès maintenant

Créer plus de valeur en augmentant votre capacité de production

La modernisation de votre outil de production, par exemple, peut être créatrice de valeur si elle vous permet de répondre plus rapidement ou plus qualitativement à vos clients, ou encore de satisfaire un nombre plus important de clients.

Créer plus de valeur en étendant votre offre ou en attaquant de nouveaux marchés

Lancer de nouveaux produits, ajouter de nouvelles fonctionnalités à votre offre existante, y associer des services complémentaires répondant à une demande de vos clients, attaquer de nouveaux marchés sont autant de moyens permettant de stimuler vos ventes, et donc vos profits. Toutes ces actions, lorsqu’elles sont réfléchies et appropriées à votre marché, sont génératrices de richesse supplémentaire.

Créer plus de valeur en développant de nouvelles méthodes de management

L’innovation en matière de management peut être créatrice de valeur : certaines entreprises par exemple mettent en place des méthodes de management participatives, donnant à chacun plus de responsabilités tout en valorisant le travail d’équipe. Plus motivés, les collaborateurs s’investissent davantage et acceptent plus facilement de s’adapter aux contraintes spécifiques de leur environnement. >> Définissez les étapes du développement de votre future activité Comme nous l’avons vu, la valeur créée s’appuie sur de nombreux paramètres sur lesquels vous pouvez agir pour augmenter la richesse de l’entreprise. Cette valeur créée doit être perçue par le client pour qu’il ait l’impression de « faire une bonne affaire » en travaillant avec vous. Sa perception va dépendre de ce que vous lui faites gagner (temps, performance, fiabilité, plaisir, orgueil, confort, etc.) et qui n’est pas toujours mesurable objectivement. En résumé, ne pensez surtout pas que seul un prix sur lequel aucun de vos concurrents ne pourra s’aligner vous permettra de vous démarquer ! *Michael Porter est une référence mondiale en matière de stratégie d’entreprise, auteur d’ouvrages majeurs dans le domaine du management stratégique, tels que « L’Avantage concurrentiel » ou « Choix stratégiques et concurrence ». Pour aller plus loin :

• Comment mieux connaître vos clients potentiels ?

Comment savoir si je crée vraiment de la valeur, et pas juste du chiffre d'affaires ?

Vous créez de la valeur quand votre richesse augmente plus vite que vos coûts, pas quand votre activité tourne plus fort. Beaucoup d'indépendants prennent un carnet de commandes rempli pour un signe de santé, alors qu'un chiffre d'affaires qui monte avec des marges qui s'écrasent appauvrit l'entreprise. Le bon réflexe est de regarder ce qui reste après avoir payé ce que la vente a coûté.

Quelques repères simples vous disent dans quel sens vous allez :

• Votre marge brute par client ou par prestation progresse-t-elle, ou faut-il vendre toujours plus pour gagner pareil ?
• Vos clients reviennent-ils et vous recommandent-ils, signe que la valeur perçue tient dans le temps ?
• Une heure de votre travail produit-elle aujourd'hui plus de résultat qu'il y a un an, à effort égal ?

Si vous voulez relier ces repères à des indicateurs chiffrés, l'article comment améliorer la rentabilité de votre projet détaille les leviers à actionner avant de croire qu'il faut absolument vendre davantage.

Comment chiffrer la valeur que je crée pour un client ?

Chiffrez la valeur du point de vue du client : combien lui rapporte ou lui économise votre prestation, et non combien elle vous coûte à produire. C'est cet écart entre le bénéfice qu'il retire et le prix qu'il paie qui le décide à signer, puis à revenir.

Prenons un exemple volontairement chiffré et hypothétique. Imaginons un artisan qui facture une intervention 800 € et la réalise en deux jours. Un concurrent demande 600 € mais intervient dans trois semaines. Pour un client dont l'atelier perd 400 € de production par jour d'arrêt, la prestation à 800 € lui évite près de trois semaines de pertes : la valeur perçue dépasse largement l'écart de 200 € sur la facture. Voici comment cette logique se traduit selon le levier que vous activez.

Levier	Ce que le client gagne	Effet sur la valeur perçue
Rapidité d'intervention	Moins d'arrêt, reprise immédiate	Justifie un prix plus élevé sans négociation
Fiabilité et garantie	Pas de mauvaise surprise après coup	Réduit le risque, fidélise
Service complémentaire	Un interlocuteur unique, moins de coordination	Augmente le panier moyen
Clarté du devis et du suivi	Confiance, décision plus rapide	Améliore le taux de signature

Pour fixer un prix qui reflète cette valeur sans casser votre rentabilité, l'article comment augmenter vos marges vous évite de laisser filer ce que vous créez.

Comment faire pour que le client perçoive la valeur que je crée ?

Rendez la valeur visible avant même la prestation, dans chaque point de contact où le client se fait une opinion. Une valeur réelle mais invisible ne se paie pas : le client compare ce qu'il voit, c'est-à-dire votre devis, votre délai de réponse, la clarté de vos échanges et la qualité de votre facture.

Un client ne paie pas ce que vaut votre travail, il paie ce qu'il croit en retirer.

Trois leviers concrets sont à votre portée dès le premier contact :

1. Soignez le devis : un document lisible, qui détaille ce qui est inclus et nomme ce que le client gagne, vend mieux qu'un montant brut.
2. Répondez vite : une relance ou une question traitée dans la journée signale un partenaire fiable et nourrit la valeur perçue.
3. Tenez la promesse jusqu'au bout : une facture nette, envoyée au bon moment, prolonge la bonne impression du service rendu.

Pour aligner ces signaux sur ce qui compte réellement aux yeux de vos acheteurs, appuyez-vous sur l'article comment mieux connaître vos clients potentiels avant de décider quels arguments mettre en avant.