Entrepreneurs : Action ! Réseautage et collaboration

Dans un précédent article, nous avons vu comment analyser votre réseau. Il s’agit maintenant de mettre en œuvre votre stratégie réseau afin de développer votre activité. Mais comment trouver les bons leviers d’action ? C’est ce que nous expliquons dans les lignes qui suivent.

Sur quels principes fondamentaux se base la relation dans un réseau ?

Il existe de nombreuses sortes de réseaux, mais tous les groupes s’appuient sur des fondamentaux en matière de collaboration : pour que la collaboration soit stimulée, cela nécessite que les objectifs du groupe et les objectifs individuels coïncident ; que la confiance s’installe entre les membres (s’appuyant sur les compétences des uns ou des autres, ou sur l’amitié) ; qu’un sentiment d’appartenance au groupe se crée ; que les responsabilités des uns et des autres soient clairement établies et reconnues ; que chacun puisse s’exprimer librement ; que la communication entre les membres du groupe soit facilitée ; et enfin, qu’il existe un système de récompenses équitable.

Quels sont les ressorts d’influence entre les membres du réseau ?

Il existe deux axes principaux d’influence : L’axe contrat-connivence est celui qui repose sur la raison pour laquelle vous faites partie du même réseau. Vos amis et vous, par exemple, faites partie d’un réseau de connivence, dont les ressorts sont la confiance et l’amitié. Dans les réseaux de contrat, le ressort principal est le cadre juridique sur lequel s’appuie la relation (réseau de franchise par exemple). Le deuxième axe est celui de l’organisation hiérarchie-coopération. Il s’appuie sur l’organisation hiérarchique du groupe et sur la volonté de coopération entre les membres : c’est le cas par exemple des réseaux d’entreprises, dont les membres ont pour objectif commun de développer leur business à l’intérieur du groupe ou via leurs carnets d’adresses respectifs.

Comment réussir votre réseautage ?

Pour réussir votre réseautage, il est utile d’être habile et de savoir créer les conditions d’une bonne coopération. Par exemple, sachez donner pour recevoir : nouez des relations avec les autres membres du groupe, rencontrez-les pour mieux les connaître et demandez-leur comment faire pour les aider à développer leur business (qui ils ciblent, quelles questions poser en RV pour pouvoir identifier un besoin). Si un membre de votre réseau vous recommande auprès de l’un de ses contacts, soyez réactif et tenez-le au courant des suites de cette recommandation. Il n’en sera que plus motivé pour vous recommander à nouveau. Enfin, sachez identifier les réseaux qui vous procureront rapidement des opportunités intéressantes et ceux dans lesquels vous perdez votre temps, afin de ne pas vous éparpiller. Pour aller plus loin :

• En savoir plus sur notre outil de business plan en ligne
• Communiquer avec un petit budget : ouvrir son entreprise sur l’extérieur

Où trouver des réseaux qui correspondent vraiment à mon activité ?

Partez de votre client cible, pas du réseau. Si vous vendez à des dirigeants de TPE locales, un club d'affaires de votre ville ou un réseau de recommandation par secteur vous rapportera plus qu'un grand événement national généraliste. Listez d'abord qui vous voulez rencontrer, puis cherchez les endroits où ces personnes se trouvent déjà.

Les grandes familles de réseaux ne se valent pas selon votre besoin du moment :

Type de réseau	Ce qu'on y trouve	Plutôt utile pour
Club d'affaires local ou réseau de recommandation	Dirigeants de TPE, indépendants d'un même bassin	Trouver des clients de proximité et des prescripteurs
Réseau sectoriel ou syndicat de métier	Pairs et fournisseurs de votre secteur	Veille, partenariats, sous-traitance
Réseau d'accompagnement à la création	Conseillers, autres créateurs, financeurs	Monter son projet, préparer un financement
Réseaux en ligne et communautés professionnelles	Contacts élargis, hors de votre zone	Visibilité, prospection à distance

Les réseaux publics d'accompagnement valent le détour quand vous démarrez : un point d'accueil comme ceux référencés par Bpifrance Création ou par le portail public entreprendre.service-public.fr ouvre l'accès à des conseillers et à d'autres porteurs de projet sans cotisation.

Comment réseauter en ligne sans y passer mes journées ?

Fixez-vous une routine courte et tenez-la. Vingt minutes par jour bien employées valent mieux qu'une après-midi entière une fois par mois. L'erreur classique est de collectionner les contacts sans jamais entamer de conversation réelle.

• Commentez ou réagissez aux publications de cinq personnes que vous voulez vraiment connaître, plutôt que d'envoyer cinquante invitations anonymes.
• Quand vous ajoutez quelqu'un, accompagnez la demande d'un mot personnel qui rappelle un point commun ou un échange précis.
• Publiez régulièrement sur ce que vous savez faire : un retour d'expérience vaut plus qu'une autopromotion.
• Basculez vite du virtuel au réel : un appel ou un café concrétise une relation qu'un échange de messages laisse tiède.

Le présentiel et le digital se renforcent. Après une rencontre, un message rappelant la conversation ancre le lien. Cette logique rejoint celle décrite dans communiquer par internet et dans ouvrir son entreprise sur l'extérieur.

Comment savoir si mon réseautage rapporte vraiment ?

Suivez quelques chiffres simples sur trois à six mois, sinon vous continuerez à investir du temps sans savoir où il produit. Notez pour chaque réseau le nombre de rendez-vous obtenus, le nombre de recommandations reçues, et combien sont devenues des clients. La source qui ne génère rien après plusieurs mois mérite d'être abandonnée.

Imaginons que vous fréquentiez deux clubs. Sur six mois, le premier vous a coûté 300 € de cotisation et deux soirées par mois, et vous a apporté trois recommandations dont deux missions à 1 500 € chacune. Le second, gratuit mais chronophage, n'a rien donné. Le calcul tranche tout seul : vous concentrez votre énergie sur le premier et vous quittez le second sans culpabiliser.

On ne pilote bien que ce que l'on mesure : un réseau que vous ne suivez pas finit par vous suivre, lui, dans des soirées sans retour.

Cette discipline de mesure est la même que celle d'un suivi d'activité. Rattacher chaque entrée d'affaires à son origine, c'est déjà du pilotage, dans le prolongement de le plan d'action commerciale.

Comment transformer une mise en relation en client sans paraître insistant ?

Traitez chaque recommandation comme un relais de confiance qu'on vous prête, pas comme un lead à conclure vite. La personne qui vous recommande engage sa propre crédibilité : votre réactivité et votre tenue rejaillissent sur elle.

1. Recontactez la personne recommandée sous quarante-huit heures, en citant le prescripteur commun.
2. Au premier échange, cherchez d'abord à comprendre son besoin avant de présenter votre offre.
3. Notez dans un coin le nom du prescripteur, la date et l'issue, pour savoir plus tard qui vous apporte vraiment des affaires.
4. Rendez la pareille dès que l'occasion se présente, par une mise en relation ou un coup de main qui ne vous coûte rien.

Le devis qui suit cet échange compte autant que la conversation : un document clair, envoyé vite et sans erreur, confirme le sérieux que la recommandation laissait espérer. Soigner ce point, c'est protéger la confiance que votre réseau vous accorde.