Communiquer avec un petit budget : ouvrir son entreprise sur l’extérieur

Quel que soit votre statut et le secteur dans lequel vous évoluez, que vous soyez dirigeant d’une entreprise en création ou qui existe déjà depuis un certain temps, soyez convaincu que la communication est indispensable au développement de votre entreprise. Car l’objectif premier de toute bonne communication est d’augmenter votre volant d’affaires en identifiant de nouveaux prospects ou en fidélisant vos clients existants (pour générer du CA récurent). Même si votre budget est restreint, il est important de continuer à communiquer de manière à vous rendre visible et à ouvrir votre entreprise sur l’extérieur.

Pourquoi communiquer, même dans les périodes de difficultés

L’erreur que commettent bien des dirigeants d’entreprises en difficulté, c’est de commencer par réduire ou même par supprimer le budget communication ; en effet, les efforts de communication sont nécessaires, particulièrement dans ces périodes-là, pour :

• Continuer à identifier de nouveaux prospects ;
• Présenter une image claire de l’entreprise, ainsi que de ses produits et services ;
• Fidéliser les clients existants, éventuellement les rassurer, en leur rappelant toute l’étendue du savoir-faire de l’entreprise.

La communication ne s’improvise pas

Communiquer ne s’improvise pas : il est important pour le chef d’entreprise de s’entourer du ou des professionnels qui vont l’accompagner dans la mise en place d’une communication efficace, tenant compte de ses objectifs, de la cible et du budget dont il dispose. En confiant cette tâche à un professionnel de la communication (agence, consultant, etc.), le dirigeant peut se consacrer à son cœur de métier tout en étant certain que les actions de communication recommandées seront pertinentes et réalisées en temps et en heure. Quel que soit le budget consacré à la communication (en général, il s’agit de 1 à 3 % du CA), il est essentiel de mesurer le Retour sur Investissement des actions engagées. Selon les cas, ce ROI peut être plus ou moins facile à mesurer. Lorsque le budget est serré, un moyen simple d’établir une priorité entre différentes actions de communication consiste à choisir celles dont le ROI est plus facilement mesurable, ou, si vous disposez d’un historique, de privilégier les opérations de communication ayant obtenu par le passé un meilleur ROI. Pour aller plus loin :

• Business plan : Élaborez votre plan d’actions marketing
• Comment présenter son Business plan à l’oral ?

Comment communiquer quand je n'ai presque aucun budget ?

Vous misez d'abord sur les canaux qui ne coûtent que votre temps, puis vous gardez une petite enveloppe pour un seul levier payant testé. La règle est simple : tout ce qui vous rend trouvable au moment où un client cherche votre métier passe avant tout ce qui vous fait crier dans le vide.

Voici quelques leviers gratuits ou quasi gratuits qui marchent pour une TPE qui démarre :

• Une fiche établissement (Google Business Profile, pages jaunes, annuaires de votre secteur) remplie à 100 %, avec horaires, photos et zone d'intervention.
• Une page ou un compte sur un seul réseau social, celui où sont vos clients, animé une à deux fois par semaine plutôt que partout à moitié.
• Le référencement local : être cité sur les sites de votre commune, de votre fédération de métier, de votre réseau d'entrepreneurs.
• Les avis clients, que vous demandez systématiquement après une prestation réussie.
• Le bouche-à-oreille organisé : une carte de visite glissée à chaque devis, un mot de remerciement, une offre de parrainage.

Quels canaux pour quel budget et quel effort ?

Le bon arbitrage dépend moins du prix affiché que du rapport entre ce que ça coûte, le temps que ça vous prend et la vitesse à laquelle vous voyez des demandes arriver. Voici une lecture par profil d'effort pour vous aider à trier.

Canal	Coût indicatif	Temps à investir	Vitesse des premiers retours
Fiche établissement et annuaires	Gratuit	Faible au départ	Moyen terme
Réseaux sociaux (un seul)	Gratuit hors publicité	Élevé et régulier	Lent
Avis et recommandations clients	Gratuit	Faible	Régulier dans le temps
Emailing vers vos contacts	Faible	Moyen	Rapide
Flyers et visibilité de proximité	Faible à modéré	Moyen	Variable
Publicité en ligne ciblée	Modéré, maîtrisable	Moyen	Rapide

L'idée n'est pas de tout cocher. Vous prenez deux lignes gratuites que vous tenez sérieusement, et une seule ligne payante que vous coupez si elle ne ramène rien.

Faut-il forcément passer par une agence quand on débute ?

Non, pas tant que votre activité est petite et votre message simple. Une agence ou un consultant prend tout son sens quand le temps vous manque ou quand l'enjeu dépasse vos compétences, mais au lancement vous pouvez porter l'essentiel vous-même et garder votre budget pour le moment où ça compte vraiment.

La visibilité, c'est d'abord être présent là où vos clients vous cherchent, au moment où ils vous cherchent. La dépense vient après, et seulement si elle sert ce but.

Si vous démarrez seul, structurez d'abord votre discours avant de produire quoi que ce soit. Savoir à qui vous parlez et ce qui vous distingue change toute votre communication. Nos articles sur comment établir le positionnement de votre offre et sur comment cibler un segment de marché précis vous aident à poser ces bases avant la première dépense. Pour les contacts directs, le marketing direct au service de la communication reste un levier accessible et peu coûteux.

Comment savoir si ma communication rapporte vraiment ?

Vous reliez chaque demande entrante à sa source, le plus simplement possible. Pas besoin d'outil compliqué : la question à poser à chaque prospect, c'est où il a entendu parler de vous. En quelques semaines, vous voyez quel canal alimente vraiment vos devis.

Imaginons un mois où vous recevez 12 demandes de devis. En notant l'origine de chacune, vous constatez par exemple que 7 viennent d'une recommandation de clients existants, 3 de votre fiche établissement et 2 d'une page réseau social que vous animez chaque semaine. Si vous aviez dépensé 200 € en flyers ce mois-là sans qu'aucune demande ne s'y rattache, vous savez quoi arrêter au mois suivant. C'est ce repère terrain qui remplace, pour une TPE, les tableaux de bord coûteux.

Ce réflexe de suivi rejoint la logique d'un véritable pilotage d'activité, que vous pouvez approfondir avec l'élaboration de votre plan d'action commercial.