Réussir grâce à son réseau : La dynamique des réseaux

Aujourd’hui plus que jamais, réussir à développer son entreprise nécessite de s’appuyer sur son réseau. Qu’il s’agisse de relations professionnelles, personnelles, communautaires, politiques, etc., votre réseau est un élément stratégique de votre politique commerciale. Car en utilisant les bons leviers d’action, vous obtiendrez beaucoup plus rapidement des résultats qu’en utilisant les outils de prospection plus traditionnels.

La démarche de réseautage

Réseauter consiste à comprendre comment et pourquoi s’appuyer sur vos relations. Un préalable à cette démarche est d’analyser votre réseau actuel afin de savoir de qui il est constitué. Puis,

• Précisez quel est le problème que vous avez à résoudre ou quel est l’objectif que vous poursuivez (par exemple, entrer en contact avec le Directeur Général de telle entreprise, obtenir l’organigramme de tel groupe, connaître la situation financière de tel partenaire, etc.) et identifiez quel est votre champ d’action : êtes-vous en mesure de trouver l’information par vous-mêmes (en consultant internet par exemple) et est-ce que cela vous aidera à atteindre l’objectif fixé ou à résoudre la problématique ?
• Demandez-vous alors quels sont les facteurs de réussite de votre action.
• Ces facteurs clairement identifiés, y’a-t-il dans votre réseau des contacts dont la contribution pourrait être d’une grande aide pour atteindre votre objectif ? ou existe-t-il des réseaux dont l’action pourrait être déterminante ?

Ce travail effectué, vous savez maintenant qui vous devez contacter ou quelles actions il vous faut mettre en œuvre pour aboutir à votre objectif. Réseauter efficacement consiste à identifier qui a l’information utile qui vous manque, qui peut vous introduire auprès de telle ou telle personne, qui est capable d’influencer une décision ou qui a un pouvoir de décision, etc.

La dynamique des réseaux

Les réseaux sociaux n’ont pas été inventés par internet. Ils existent depuis la nuit des temps et sont régis par les liens relationnels qui se tissent entre des individus qui partagent des objectifs ou des valeurs communes. Professionnels ou personnels, ils nous aident à surmonter nos difficultés, et nous offrent aussi un certain sentiment d’appartenance. Par des codes et des normes plus ou moins explicites (normes comportementales notamment), les réseauxdéfinissent un cadre relationnel. Il est nécessaire d’accepter ce cadre pour permettre à la relation de se développer, notamment dans le domaine professionnel : il est naturel, par exemple, que deux entrepreneurs qui se côtoient dans le cadre d’un réseau professionnel et qui s’apprécient envisagent une collaboration entre leurs organisations. Pour aller plus loin :

• Entrepreneurs : Action ! Réseautage et collaboration

Quels réseaux choisir quand on débute et qu'on a peu de temps ?

Choisissez deux ou trois réseaux maximum, alignés sur un objectif précis, plutôt que de vous disperser sur tous les petits-déjeuners de votre ville. Un indépendant qui vise une clientèle locale n'a pas les mêmes besoins qu'une jeune société qui cherche des prescripteurs ou un financement. Posez-vous une question simple avant de vous engager : qui je vais croiser dans ce réseau, et est-ce que ces personnes peuvent acheter, recommander ou m'ouvrir une porte ?

Type de réseau	Ce qu'on y trouve	Utile surtout pour
Clubs d'affaires locaux et BNI	Commerçants, artisans, professions libérales d'un même bassin	Recommandations entre pros, visibilité de proximité
Réseaux sectoriels et fédérations	Acteurs d'un même métier, donneurs d'ordre	Prescription B2B, veille, partenariats techniques
Réseaux d'accompagnement (CCI, BGE, pépinières)	Conseillers, autres créateurs, financeurs publics	Lancement, montage financier, mise en relation bancaire
Réseaux sociaux professionnels en ligne	Contacts élargis, anciens collègues, prospects froids	Visibilité d'expertise, premières prises de contact

Un réseau d'accompagnement vous fait gagner du temps au démarrage, notamment pour le volet argent. Si vous préparez un dossier, croiser cette démarche avec un travail sur vos besoins de financement donne tout de suite un sujet concret à porter dans vos rendez-vous.

Comment transformer une rencontre en relation qui rapporte vraiment ?

En donnant avant de demander. Le réseautage qui fonctionne repose sur la réciprocité : vous offrez une information, une recommandation ou une mise en relation, et la personne a naturellement envie de vous rendre la pareille plus tard. À l'inverse, le contact qui ne vient que pour vendre se repère en trois minutes et se grille tout aussi vite.

On ne réseaute pas pour récolter tout de suite, on sème des relations qui porteront leurs fruits quand on aura cessé d'y penser.

Voici ce qui sépare un réseauteur efficace d'un simple distributeur de cartes de visite :

• Il écoute le besoin de l'autre avant de parler du sien.
• Il propose une aide précise, pas une formule polie : une introduction nommée, un retour d'expérience utile.
• Il relance dans les jours qui suivent, tant que la rencontre est fraîche dans les deux têtes.
• Il tient ses promesses, même les petites, parce que la confiance se construit là.

Cette posture rejoint directement le travail sur soi : oser aborder, suivre une promesse, relancer sans gêne demande de la confiance en soi qui se cultive avec la pratique.

Réseauter en ligne ou en présentiel, qu'est-ce qui marche le mieux ?

Les deux se complètent et ne servent pas au même moment. Le présentiel crée la confiance vite parce qu'on se regarde, on partage un café, on se souvient d'un visage. Le numérique entretient la relation dans la durée et touche des gens que vous ne croiserez jamais physiquement. La bonne approche consiste à provoquer la première rencontre là où elle est la plus naturelle, puis à garder le lien sur le canal le plus simple pour les deux.

Canal	Force	Limite
Présentiel (événements, clubs)	Confiance rapide, mémorisation, échanges riches	Demande du temps et de la disponibilité géographique
En ligne (réseaux pros, messageries)	Large portée, entretien facile, traces écrites	Lien plus froid, attention plus difficile à capter

Quand vous communiquez en ligne, restez utile plutôt que promotionnel : partagez ce que vous apprenez, commentez avec du fond. Les principes pour communiquer par internet valent aussi pour le réseau, et l'erreur classique reste de transformer chaque message en argumentaire de vente.

Comment savoir si mon temps passé à réseauter sert à quelque chose ?

En suivant vos relations comme vous suivez vos prospects, avec quelques repères chiffrés simples. Le réseau paraît flou tant qu'on ne le mesure pas, alors qu'il se pilote très bien dès qu'on note ce qui se passe après chaque rencontre. Tenez une trace : qui vous avez rencontré, ce que vous vous êtes promis, la date de relance, et ce qui en est sorti.

Prenons un exemple volontairement chiffré pour fixer les idées. Imaginons que vous consacriez deux soirées par mois à un club d'affaires, soit environ vingt heures sur le trimestre. Sur ces trois mois, vous notez huit échanges sérieux, trois mises en relation reçues et deux recommandations qui débouchent sur un devis de 1 500 € chacun. Le calcul devient lisible : votre temps a généré 3 000 € de devis en plus de relations qui continueront de produire. Si à l'inverse trois mois ne donnent aucun contact qualifié, c'est le signe que ce réseau n'est pas le bon pour votre activité, et qu'il faut en changer.

Ce réflexe de mesure est le même que pour le reste de votre démarche commerciale. Intégrer le réseau dans votre plan d'action commerciale évite qu'il reste une activité agréable mais sans résultat suivi.