Olivier Aizac, créateur de "Le Bon Coin"

Internet permet de rendre possible tous les rêves. Olivier Aizac, créateur du site Leboncoin.fr, l'a vite compris. Après avoir tout fait, il propose de tout dans ses petites annonces gratuites d'occasion. L'essentiel est de saisir sa chance.

Une idée simple mène au succès

Répondre à un besoin primaire marche encore. Olivier Aizac a commencé son business autour d'une idée simple : la bonne affaire est au coin de la rue ! Basé à Paris, il rapproche tous les Français qui veulent se débarrasser d'objets, ou proposent un service, avec ceux qui recherchent ce bien ou ce service. Aujourd'hui, son site Internet est le deuxième mot clé le plus recherché sur la version française de Google après Facebook. Autour de vous, tout le monde connait le site. Être patron à 40 ans, ce n'est pas toujours facile. Le Breton réfugié à Paris a su s'entourer et déléguer : c'est un des succès de l'entreprise de la bulle Internet.

Une formation solide

Olivier Aizac a fait l'Essec. Il avait ensuite besoin de découvrir un nouveau territoire : l'Asie. Un départ pour Shanghai où tout se passe en vue de faire de la coopération militaire lui permet de prendre aujourd'hui du recul pour bien réussir son business plan. Tout n'a pas été facile pour ce jeune entrepreneur. Il a travaillé sur de nombreux projets, des nuits entières, avant de tomber sur une équipe scandinave, le groupe Schibsted, qui proposait ce projet de petites annonces de proximité, Blocked.se. La mayonnaise prend vite depuis 2006, date de la création. De quinze salariés en 2010, il passe à 250 collaborateurs en 2014. Aujourd'hui, sa plateforme est même un must pour chercher un emploi de proximité. Les annonces sont gratuites, le site est financé par les recettes publicitaires grâce à sa fabuleuse audience. La réussite du projet tient également au nom qui colle parfaitement à l'approche hyper locale du service rendu.

Pourquoi un site d'annonces gratuites peut-il gagner de l'argent ?

Parce que l'utilisateur n'est pas toujours le client qui paie. Leboncoin a rendu les annonces gratuites pour attirer un maximum de monde, puis a monétisé cette audience par la publicité et des options payantes pour ceux qui veulent être mieux vus. C'est un modèle dit à deux faces : une face gratuite qui crée le volume, une face payante qui apporte les recettes. Si vous bâtissez un projet de ce type, votre business plan doit clairement séparer les deux et montrer comment l'une finance l'autre.

Voici les principaux moyens de transformer une audience gratuite en chiffre d'affaires.

Source de revenus	Comment ça marche	Quand c'est pertinent
Publicité	Des annonceurs paient pour s'afficher devant votre trafic	Audience large et régulière déjà installée
Options payantes	L'utilisateur paie pour remonter ou mettre en avant son annonce	Beaucoup d'offres en concurrence sur la plateforme
Abonnement pro	Les professionnels paient un forfait pour publier en volume	Présence forte de vendeurs réguliers
Commission	Vous prélevez un pourcentage sur chaque transaction	Le paiement passe par votre plateforme

Le choix entre ces leviers n'est pas neutre. Il change votre seuil de rentabilité et votre besoin de trésorerie au démarrage. Pour poser ces hypothèses noir sur blanc, regardez comment décrire le modèle économique de votre entreprise avant de remplir vos tableaux financiers.

Comment savoir si mon idée de marketplace peut décoller ?

Le test, c'est l'effet réseau : votre service devient-il plus utile à chaque nouvel inscrit ? Une plateforme de petites annonces ne vaut rien avec dix annonces et devient incontournable avec des millions. Le vrai obstacle au lancement est le démarrage à froid, ce que l'on appelle le problème de l'oeuf et de la poule : sans vendeurs, pas d'acheteurs, et sans acheteurs, pas de vendeurs.

Quelques pistes concrètes pour amorcer la pompe sur un marché local :

• concentrer tous vos efforts sur une seule ville ou une seule catégorie avant d'élargir, plutôt que viser large tout de suite
• aller chercher manuellement les premières offres pour donner l'impression d'un site déjà vivant
• choisir un nom et un message limpides, comme la bonne affaire au coin de la rue, pour que le bouche à oreille fasse le travail
• mesurer le ratio entre offres et demandes pour repérer le côté du marché qui manque

Prenons un exemple chiffré, volontairement hypothétique. Imaginons que vous lanciez une marketplace locale et que vous dépensiez 5 000 € de publicité pour amener 1 000 inscrits le premier mois. Si seulement 1 sur 10 publie une annonce, vous démarrez avec 100 offres : trop peu pour retenir les acheteurs. La même somme concentrée sur un seul quartier, avec un démarchage à la main des premiers vendeurs, peut donner une densité d'offres bien plus crédible. Le budget compte moins que sa concentration. Pour cadrer ces dépenses dans un prévisionnel, appuyez-vous sur la méthode pour faire le point sur vos besoins de financement.

Une plateforme d'annonces ne se juge pas au nombre de visiteurs, mais à la rencontre réelle entre une offre et une demande à proximité.

Faut-il un cofondateur et une équipe pour réussir un tel projet ?

Rarement seul, en tout cas pas longtemps. Le parcours de Leboncoin rappelle qu'un projet d'ampleur s'appuie sur une équipe qui grandit par paliers, et sur un partenaire solide capable de financer la durée. La croissance d'une quinzaine à plusieurs centaines de personnes en quelques années ne tient pas du hasard : elle suppose de recruter avant d'être débordé et de lâcher des responsabilités au bon moment.

Dans votre business plan, traduisez cette montée en charge par un plan de recrutement chiffré, pas par une vague intention. Posez-vous trois questions simples : quels postes sont vraiment critiques au lancement, lesquels peuvent attendre la première traction, et à partir de quel chiffre d'affaires chaque embauche s'autofinance. Pour structurer cette réflexion, voyez comment définir votre besoin avant de recruter vos premiers collaborateurs et pourquoi apprendre à déléguer conditionne votre capacité à passer à l'échelle.