Business plan
Savoir décrire le modèle économique de votre entreprise
« Comment définir son modèle économique » est une question que beaucoup d’entrepreneurs se posent lorsqu’ils travaillent sur les bases de leur projet. Dans votre Business plan, il est important d’y ré
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Comment votre entreprise génère-t-elle du revenu ?
Selon votre activité, vous devez préciser dans votre modèle économique quel est votre mode de facturation : à l’unité ? Sur abonnement ? Offrez-vous un service gratuit (il s’agit d’un modèle courant pour les sociétés qui ont une activité sur Internet et qui se rémunèrent grâce à la publicité achetée par les annonceurs) ? Proposez-vous des offres découvertes permettant d’initier la relation commerciale, dans l’objectif d’y associer ensuite des services plus onéreux ? Votre modèle économique permet-il de générer des ventes récurrentes ? Ces ventes récurrentes sont en effet un gage de stabilité qui influencera beaucoup la décision de vos éventuels investisseurs. A ce propos, lisez aussi l’article « Les questions auxquelles doit répondre votre Business plan - 2e partie ».Quels sont les facteurs clés qui impactent le succès de votre entreprise ?
Il est important que, dans votre Business plan, vous identifiez quels sont les facteurs clés de réussite dans votre secteur d’activité, avant de définir votre modèle économique. Un facteur clé de succès est un élément fondamental sur lequel s’appuie votre avantage concurrentiel : il faut évidemment bien connaître votre métier, les acteurs de votre secteur pour pouvoir préciser ce point. Ce sont ensuite sur ces points clés que vous devez appuyer votre développement, afin d’optimiser votre modèle économique. A contrario, évitez d’investir sur des facteurs qui n’induisent pas d’avantages par rapport à votre concurrence. Il peut être même plus rentable d’en sous-traiter certains afin d’augmenter votre rentabilité. L’étape de définition du modèle économique est importante dans la construction de votre Business plan. Vous y montrez la viabilité et la cohérence de votre projet, par rapport à votre marché et à ses principaux acteurs. La flexibilité de votre modèle sera également un élément que financiers et décideurs apprécieront lors de l’analyse de votre projet : quelle est notamment sa sensibilité par rapport aux évolutions de la concurrence ou de la conjoncture ?- Business plan : Avez-vous pensé à l’avenir ?
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Comment structurer la description de mon modèle sans me perdre ?
Posez vos neuf briques sur une seule page avec le Business Model Canvas, plutôt que d'écrire dix paragraphes. Cet outil oblige à relier entre eux les éléments qui font tourner votre affaire : qui sont vos clients, ce que vous leur apportez, comment vous les touchez, ce que vous encaissez et ce que vous dépensez. Quand les neuf cases tiennent ensemble sans contradiction, votre modèle est lisible.
| Bloc du Canvas | La question à laquelle il répond |
|---|---|
| Segments de clientèle | Pour qui créez-vous de la valeur ? |
| Proposition de valeur | Quel problème résolvez-vous, et mieux que les autres ? |
| Canaux | Comment atteignez-vous et livrez-vous vos clients ? |
| Relation client | Comment fidélisez-vous et accompagnez-vous ? |
| Sources de revenus | Pour quoi vos clients acceptent-ils de payer ? |
| Ressources clés | De quels actifs avez-vous absolument besoin ? |
| Activités clés | Que devez-vous savoir faire au quotidien ? |
| Partenaires clés | Sur qui vous appuyez-vous en dehors de l'entreprise ? |
| Structure de coûts | Où part votre argent et qu'est-ce qui pèse le plus ? |
Une fois ces cases remplies, vous pouvez traduire le tout dans votre dossier. Pour la mise en forme du document, voyez aussi les exemples de présentation d'un business plan.
Quelles familles de modèles économiques existent et où situer le mien ?
La plupart des activités se rattachent à quelques grandes familles, et nommer la vôtre aide votre lecteur à vous comprendre en une phrase. Vous pouvez d'ailleurs en combiner plusieurs.
- Vente directe d'un produit ou d'une prestation, facturée à l'acte ou au projet.
- Abonnement, qui lisse le revenu et crée de la récurrence.
- Commission ou place de marché, où vous prélevez un pourcentage sur des transactions entre tiers.
- Freemium, avec un socle gratuit qui sert d'entonnoir vers une offre payante.
- Licence ou redevance, quand vous monétisez un savoir-faire ou une marque.
Un bon modèle économique tient en une phrase que votre voisin comprend : à qui vous vendez quoi, et pourquoi il paie pour ça.
Le choix de la famille n'est pas neutre pour la suite : il conditionne votre trésorerie et votre rythme d'encaissement. Un modèle d'abonnement encaisse d'avance, un modèle de projet encaisse souvent après livraison. Pensez à le relier à votre plan de trésorerie.
Comment prouver que mon modèle est rentable, pas seulement séduisant ?
Montrez ce qu'un client moyen vous rapporte une fois retiré ce qu'il vous coûte à attirer et à servir. C'est ce calcul, et non la beauté de l'idée, qui convainc un financeur. Décomposez votre prix, votre coût de revient et votre coût d'acquisition, puis regardez ce qu'il reste.
Imaginons un service vendu 40 € par mois. S'il vous coûte 12 € à produire chaque mois et que vous dépensez en moyenne 60 € pour convaincre un nouveau client, ce client devient profitable au bout d'un peu plus de deux mois, puis vous laisse environ 28 € de marge tous les mois suivants. Tant qu'il reste abonné assez longtemps pour couvrir largement ces 60 €, le modèle se tient. Changez une seule de ces valeurs et l'équation bascule : c'est exactement la sensibilité que vos interlocuteurs cherchent à tester.
Ce raisonnement prolonge l'analyse de marge et de point mort. Pour aller plus loin, appuyez-vous sur l'analyse de profitabilité de votre projet et sur les leviers décrits dans comment augmenter vos marges.
À quel moment dois-je tester mon modèle plutôt que de le peaufiner sur le papier ?
Le plus tôt possible, dès que vous pouvez mettre une offre concrète devant de vrais clients. Un modèle reste une hypothèse tant que personne n'a sorti sa carte bancaire. Avant d'investir lourdement, validez les points les plus fragiles : votre cible accepte-t-elle votre prix, votre canal d'acquisition fonctionne-t-il, vos coûts tiennent-ils à l'échelle prévue ?
- Listez les hypothèses qui feraient s'effondrer le modèle si elles étaient fausses.
- Trouvez le test le plus rapide et le moins cher pour vérifier chacune.
- Confrontez le résultat au modèle décrit, puis ajustez les cases concernées.
Cette boucle d'aller-retour rejoint l'idée que le business plan vit après le lancement. Voyez à ce sujet le business plan comme outil de pilotage après la création.
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Combien devez-vous vendre pour être rentable ?
Faites le test en 10 secondes. Bougez les curseurs, tout se recalcule en direct.
Votre seuil de rentabilité
50 ventes / mois
soit environ 2 ventes par jour ouvré. Au-delà, chaque vente vous rapporte 50 € nets.
Ce calcul est statique. Votre banque, elle, veut voir ce seuil évoluer mois par mois sur 3 ans, avec votre trésorerie réelle.
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Questions fréquentes
Quelle différence entre modèle économique et business plan ?
Le modèle économique décrit comment l'entreprise gagne de l'argent : qui paie, pour quoi, à quel coût et avec quelle marge. Le business plan est le document complet qui englobe ce modèle, le marché, la stratégie commerciale et les prévisions financières chiffrées. Le modèle est le moteur, le business plan est la voiture entière.
Qu'est-ce que le Business Model Canvas ?
C'est un tableau d'une page qui découpe un modèle économique en neuf blocs reliés entre eux : segments de clients, proposition de valeur, canaux, relation client, sources de revenus, ressources clés, activités clés, partenaires clés et structure de coûts. Il sert à visualiser d'un coup d'œil la cohérence de votre projet avant de rédiger.
Comment choisir le bon modèle économique pour mon activité ?
Partez de la façon dont vos clients préfèrent payer et de votre besoin de trésorerie. Une activité de conseil facture souvent au projet, un logiciel vit bien de l'abonnement, une plateforme se rémunère à la commission. Testez la famille qui colle à votre offre, puis vérifiez qu'elle laisse une marge suffisante une fois tous les coûts déduits.
Un modèle économique peut-il évoluer après le lancement ?
Oui, et c'est même fréquent. Beaucoup d'entreprises commencent avec une idée de revenu puis la font pivoter quand le terrain montre que les clients paient pour autre chose ou autrement. L'important est de suivre vos indicateurs réels et d'ajuster le modèle plutôt que de s'y accrocher par principe.
Faut-il un seul modèle économique ou peut-on en combiner plusieurs ?
On peut tout à fait en combiner plusieurs, à condition de rester lisible. Une entreprise peut vendre un produit à l'unité, proposer un abonnement de maintenance et toucher une commission sur des partenaires. Veillez simplement à ce que chaque source de revenus repose sur une vraie valeur pour le client et ne disperse pas vos efforts.
Comment présenter mon modèle économique à un investisseur ?
Résumez-le en une phrase claire, puis montrez les chiffres qui prouvent qu'il tient : prix, coût de revient, coût d'acquisition d'un client et marge restante. Indiquez aussi la récurrence du revenu et la sensibilité du modèle aux aléas de marché. Un investisseur cherche à comprendre vite comment l'argent rentre et combien il reste à la fin.
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