Analysez l’activité de votre entreprise

L’analyse de l’activité est une des 4 étapes de la démarche d’analyse financière, les 3 autres étapes étant l’analyse de la profitabilité, l’analyse des capitaux investis et l’analyse de la structure financière. Dans cette 1er étape (l’analyse de l’activité), vous vous attachez à mesurer l’évolution du chiffre d’affaires. Cette analyse, habituellement réalisée sur une période de 3 ans, est indispensable à votre Business plan, car elle permet notamment de répondre aux questions suivantes : quel est le taux de progression des ventes, et sur quels éléments précis s’appuie cette croissance ?

Comment analyser l’activité de votre entreprise dans le cadre de votre business plan?

Pour analyser l’évolution de votre CA sur la période, calculez tout d’abord le taux de progression des ventes. Puis, comparez-le au taux de progression du marché dans son ensemble : a-t-il été plus fort ou plus faible ? Si vous connaissez votre part de marché antérieure, a-t-elle progressé ? Diminué ?

Pour être complète, cette analyse doit maintenant entrer dans les détails et suivre l’évolution des volumes, des prix unitaires, etc. ; enfin, elle doit permettre d’identifier précisément quels sont les produits, les marchés, les clients, éventuellement les pays, qui sont à l’origine de cette progression.

Dans cette partie de votre Business plan, retenez que les 4 étapes de l’analyse financière sont indissociables les unes des autres. Notamment, une augmentation des ventes peut impacter négativement la profitabilité. Elle peut imposer d’investir, et dans ce cas, impacter les capitaux investis... Une synthèse de l’ensemble des informations obtenues est indispensable pour détecter une tendance favorable ou défavorable.

Ma hausse de chiffre d'affaires vient-elle des volumes ou des prix ?

Décomposez votre progression en trois effets, sinon vous pilotez à l'aveugle. Une même croissance, disons une hausse de quelques pourcents d'une année sur l'autre, peut cacher des réalités opposées : vous avez vendu plus, vous avez vendu plus cher, ou vous avez vendu autre chose. Chaque cas appelle une décision différente.

Voici comment isoler chaque effet d'une année sur l'autre, produit par produit avant d'agréger :

Effet	Ce qu'il mesure	Comment le repérer	Ce qu'il déclenche
Effet volume	Vous vendez plus d'unités au même prix	Quantités en hausse, prix unitaire stable	Vérifier la capacité de production et le besoin en fonds de roulement
Effet prix	Vous vendez la même quantité plus cher	Quantités stables, prix unitaire en hausse	Surveiller l'élasticité : les clients suivent-ils ?
Effet mix	Vous vendez davantage de produits à forte valeur	Le panier moyen monte sans hausse de tarif	Renforcer la gamme qui tire la croissance

Prenons un exemple volontairement simple. Imaginons une activité qui passe de 100 000 € à 120 000 € de chiffre d'affaires. Si vous avez vendu 1 000 unités à 100 € la première année, puis 1 000 unités à 120 € la seconde, votre croissance est entièrement un effet prix : aucune unité de plus n'est sortie. Si au contraire vous avez vendu 1 200 unités à 100 €, c'est un pur effet volume. La progression affichée est identique, le diagnostic est inverse. Dans le premier cas vous testez la résistance de vos clients à vos tarifs, dans le second vous regardez si votre outil et votre trésorerie suivent. Ce raisonnement rejoint directement l'analyse de la profitabilité de votre projet, car un effet prix bien tenu protège vos marges là où un effet volume mal anticipé peut les éroder.

Où trouver le taux de progression du marché pour me comparer ?

Cherchez une donnée sectorisée et datée, pas un chiffre global d'économie générale. Comparer votre croissance à celle du PIB n'a aucun sens : votre référence, c'est l'évolution de votre secteur, idéalement sur la même zone géographique que la vôtre. Sans cette comparaison, vous ne savez pas si vous gagnez du terrain ou si vous suivez simplement un courant porteur.

Quelques pistes pour bâtir une référence crédible :

• Les statistiques sectorielles de l'INSEE, qui publient des indices d'activité par branche.
• Les fédérations et syndicats professionnels de votre métier, qui diffusent souvent des baromètres annuels.
• Les études de marché publiques rattachées à votre code d'activité.
• À défaut, le suivi du nombre de concurrents et de leur communication, qui donne une tendance qualitative.

Une fois la référence en main, le verdict est simple : si vos ventes montent plus vite que le marché, vous prenez de la part de marché ; si elles montent moins vite, vous en perdez même en croissant. Ce travail s'articule avec votre étude de marché et l'évaluation de la concurrence, qui vous donne le contexte pour interpréter vos écarts.

Une entreprise qui grandit moins vite que son marché recule, même quand ses chiffres montent.

Faut-il analyser mon chiffre d'affaires mois par mois ou seulement à l'année ?

Descendez au mois ou au trimestre dès que votre activité connaît des creux et des pics, sinon l'annuel lisse tout et vous prive de signaux. Une moyenne annuelle peut afficher une belle progression alors qu'un trimestre s'effondre. Le pas de temps fin sert surtout à séparer la saisonnalité d'une vraie inflexion de tendance.

Deux notions à garder distinctes quand vous découpez votre chiffre d'affaires :

• Le chiffre d'affaires récurrent, qui revient d'une période à l'autre grâce à des clients fidèles ou des abonnements. C'est lui qui donne de la visibilité.
• Le chiffre d'affaires ponctuel, lié à un gros contrat ou à un événement isolé. Il gonfle un exercice mais ne se reproduit pas forcément.

Imaginons un chiffre d'affaires en hausse dont la plus grosse part tiendrait à un seul contrat : il ne se pilote pas comme un chiffre d'affaires tiré par une centaine de petits clients réguliers. Le premier expose à un trou d'air le jour où le contrat s'arrête, le second prouve la solidité du modèle. Ce niveau de lecture nourrit ensuite le pilotage continu de votre activité, comme l'explique l'article sur comment suivre l'activité grâce à votre business plan.