Pourquoi vos interlocuteurs disent-ils non à votre projet de business plan ?

L’objet de cet article est de vous indiquer quelques-unes des raisons pour lesquelles vos interlocuteurs (que ce soit des banquiers, des investisseurs ou des décideurs au sein de votre entreprise) peuvent rejeter votre projet. Rappelez-vous tout de même qu’il existe aussi 10 000 bonnes raisons pour qu’ils l’acceptent (cela fera peut-être l’objet d’un autre article). De manière générale, la décision de ne pas soutenir un projet est liée à des failles qui lui sont propres ou à une mauvaise conception du Business plan.

Votre équipe de management manque d’expérience

L’un des conseils que nous pourrions vous donner est de construire une équipe disposant d’une expérience managériale significative, avant d’aller présenter votre Business plan. Il est important que ces personnes aient déjà réussi dans les domaines dans lesquels elles interviennent. Surestimer l’expérience de l’équipe est aussi un piège à éviter.

Votre projet n’entre pas dans les domaines d’intervention de l’investisseur

Pensez à vérifier que les caractéristiques de votre projet (cible, zone géographique, secteur d’activité...) coïncident avec les critères d’investissement de vos interlocuteurs. L’AFIC (association française des investisseurs en capital) propose un annuaire consultable sur Internet. N’hésitez pas à vous renseigner avant de contacter un investisseur afin de lui présenter votre Business plan. >> Calculez les indicateurs de rentabilité de votre projet

Votre projet souffre de faiblesse stratégique

Revoyez votre analyse concurrentielle, retravaillez votre positionnement : beaucoup de Business plan pèchent, car ils sous-estiment la concurrence ou bien ils n’expriment pas en quoi l’avantage concurrentiel du projet est durable. Des faiblesses apparaissent aussi régulièrement dans la stratégie d’entreprise et dans son mode d’exécution (plans d’action imprécis).

Vos prévisions sont insuffisantes, disproportionnées ou incohérentes

Vos investisseurs peuvent juger que les hypothèses de CA que vous formulez dans votre Business plan, ne sont pas cohérentes avec les informations sur le marché dont ils disposent ou alors que le marché concerné est trop petit. Il se peut aussi que vous ayez surestimé la part de marché visée, ce qui décrédibilise votre projet. Leur analyse de vos prévisions financières peut montrer qu’elles sont incomplètes ou erronées.

Votre analyse des risques est trop légère

Vous n’arrivez pas à rendre confiant votre investisseur, car, dans votre Business plan, vous n’avez pas fait apparaître quels sont les risques de votre projet et comment les couvrir. Vous avez oublié des scénarios, notamment le scénario catastrophe, et vous n’avez pas anticipé de moyens pour pallier les problèmes rencontrés.Vous n’avez pas pensé à l’avenir. >> Créez votre business plan facilement et rapidement

Votre présentation manque de rigueur, à l’écrit comme à l’oral

Nous l’avons vu dans des articles précédents, la façon dont vous rédigez votre Business plan et celle dont vous le présentez à l’oral , impactent beaucoup la décision que vont prendre vos interlocuteurs. Le soin que vous apportez à rédiger un texte clair, bien construit, correctement orthographié et présenté, est représentatif de votre professionnalisme. Votre préparation à la présentation orale de votre projet jouera aussi en votre faveur. Beaucoup de porteurs de projets sous-estiment ces points-là, à leurs dépens. Le Business plan est la première image que vous donnez de votre entreprise ou de votre projet. Son envoi précède bien souvent, le contact direct avec votre interlocuteur financier ou décideur. Les mots clés pour les convaincre de vous recevoir ou de vous consacrer du temps sont : clarté, concision et réalisme. Gardez cela en mémoire et votre projet aura de grandes chances de les séduire. Pour aller plus loin :

• Les questions auxquelles doit répondre votre Business plan
• Le Business plan n’est pas une boule de cristal !

Comment savoir pourquoi un banquier ou un investisseur a refusé mon dossier ?

Demandez-le, simplement et directement. Un refus arrive rarement avec son mode d'emploi, et la plupart des porteurs repartent sans avoir compris ce qui a bloqué. Pourtant la raison réelle est souvent unique et réparable : un apport jugé trop faible, une ligne du prévisionnel qui n'a pas convaincu, un doute sur votre capacité à tenir le poste. Posez la question au moment du refus, par téléphone de préférence, sur un ton de travail et non de plaidoyer.

Distinguez deux familles de refus. Le refus de forme tient à la présentation, à un chiffre incohérent, à une pièce manquante : il se corrige en quelques jours. Le refus de fond touche le modèle lui-même, le marché ou l'équipe : il demande un vrai retour en arrière. Tant que vous ne savez pas dans quelle famille vous êtes, vous ne savez pas si vous devez retoucher ou repenser.

Un non sur un dossier corrigeable n'est qu'un oui en attente de la bonne version.

Beaucoup d'entrepreneurs renoncent après le premier refus alors qu'il leur manquait une seule pièce. Avant de classer un interlocuteur comme perdu, vérifiez si vous savez vraiment gagner la confiance des destinataires de votre business plan, et si vous aviez bien identifié à qui s'adressait votre business plan en priorité.

Un banquier et un investisseur refusent-ils pour les mêmes raisons ?

Non, et confondre les deux fait perdre beaucoup de rendez-vous. Le banquier prête de l'argent qu'il veut récupérer avec un intérêt fixe : il regarde votre capacité à rembourser, vos garanties, votre apport personnel et la régularité de votre trésorerie. L'investisseur entre au capital et ne gagne que si la valeur de l'entreprise monte : il regarde le potentiel de croissance, la taille du marché et la perspective d'une revente. Un même dossier peut séduire l'un et laisser l'autre froid.

Critère regardé	Côté banquier	Côté investisseur
Ce qu'il attend en retour	Remboursement et intérêts	Plus-value à la revente des parts
Ce qui le rassure	Apport, garanties, trésorerie stable	Croissance forte, marché large
Horizon de raisonnement	Le prêt, ses échéances	La sortie, dans plusieurs années
Ce qui le fait dire non	Apport faible, capacité de remboursement fragile	Marché étroit, potentiel limité

Présenter un projet prudent et rassurant à un investisseur qui cherche du potentiel, ou un projet hyper-ambitieux à un banquier qui veut de la sécurité, c'est se condamner à un refus poli. Adaptez l'angle sans changer les chiffres. Pour bien cerner l'ordre dans lequel approcher ces interlocuteurs, regardez à qui adresser votre business plan en premier.

Mon projet est solide, pourquoi suis-je quand même refusé ?

Parce que certains motifs de refus ne sont pas dans la qualité du projet mais dans son montage. Un dossier excellent peut tomber sur un détail que vous n'aviez pas vu comme un problème :

• Un apport personnel jugé insuffisant, qui donne l'impression que vous ne prenez pas votre part du risque.
• Une répartition du capital déséquilibrée, où un associé absent détient trop de parts par rapport à son implication réelle.
• Un dirigeant qui ne se rémunère pas dans le prévisionnel, ce qui rend le plan irréaliste aux yeux d'un lecteur averti.
• Un besoin de financement calculé au plus juste, sans aucune marge pour absorber un retard ou un imprévu.
• Un calendrier qui suppose que tout se déroule parfaitement dès le premier mois.

Imaginons un porteur qui demande 80 000 € de prêt avec seulement 4 000 € d'apport, soit 5 % du plan de financement. Le projet peut être bon, le banquier verra surtout que le risque repose entièrement sur lui. Avec un apport porté à 16 000 € sur le même plan, soit 20 %, le même dossier change de nature : le porteur est engagé, l'établissement suit plus volontiers. Le projet n'a pas bougé, le montage si.

Ce type de signal se travaille en amont, en soignant le montage financier de votre création d'entreprise avant même le premier rendez-vous.

Faut-il insister après un refus ou changer d'interlocuteur ?

Les deux, dans cet ordre. Revenez d'abord vers celui qui a dit non, avec une version corrigée et un mot court qui pointe précisément ce que vous avez changé. Un interlocuteur qui vous a consacré du temps préfère souvent réexaminer un dossier amélioré plutôt que d'en découvrir un autre de zéro. C'est aussi un test de votre sérieux : montrer que vous savez encaisser une critique et la transformer en correction joue fortement en votre faveur.

Si le refus est de fond et que vous ne pouvez pas le lever, ne vous acharnez pas sur la même porte. Élargissez le cercle : un autre établissement, un réseau d'accompagnement, une garantie publique qui rassure le prêteur. Plus vous multipliez les contacts qualifiés, plus vous augmentez vos chances de tomber sur celui dont les critères collent à votre projet. Avant de relancer, relisez les raisons qui influent réellement sur la décision d'investir pour viser juste.