Finance
Business plan : les 4 raisons qui influent sur la décision d’investir
Selon une étude menée aux États-Unis (Venture Capital Company Survey, 1998), il existe plusieurs critères qui inciteraient particulièrement les investisseurs à considérer favorablement votre projet de
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La qualité de l’équipe managériale
Ce critère est cité en tout premier par une grande partie des investisseurs interrogés. Il arrive souvent que les porteurs de projets passent beaucoup de temps, lors de la conception de leur Business plan, à peaufiner leurs données chiffrées (tableaux prévisionnels, plans financiers...) et attachent moins d’importance aux informations plus factuelles. Rappelez-vous que l’aventure entrepreneuriale n’est pas qu’une affaire de chiffres (même s’ils sont indispensables, bien sûr). Les hommes qui vont donner vie à cette aventure occupent une place centrale dans votre projet : Qui sont-ils ? Où ont-ils travaillé avant ? Quelle réputation ont-ils ? Quelle connaissance du secteur possèdent-ils ? C’est ce type de questions que vont se poser vos investisseurs. On pourrait résumer cela en disant que sans l’équipe appropriée, votre projet n’a pas de raisons d’aboutir.La taille du marché et la croissance potentielle de l’entreprise
Un investisseur cherchera à comprendre, en lisant votre Business plan, si votre marché est suffisamment grand et évolutif. : Ils recherchent notamment des projets concernant des marchés en croissance rapide, ce qui permet de gagner facilement des parts de marché ; sur des marchés matures, sur lesquels sont positionnés des concurrents depuis longtemps, c’est plus compliqué. Rappelez-vous que l’objectif principal que poursuit un investisseur est de réaliser des profits rapidement.L’originalité et la force de la marque du produit
Les investisseurs accordent une attention particulière aux offres possédant de forts avantages compétitifs ou s’appuyant sur une avancée ou une innovation technologique indéniable. Les études de marché et de la concurrence que vous présenterez marqueront vos interlocuteurs, si elles s’appuient sur des faits vérifiables et objectifs. Vous montrerez ainsi de manière crédible qu’en termes de fonctionnalités et de positionnement, le produit ou le service que vous offrez est le meilleur.Business plan : Le retour sur investissement prévu
Un investisseur souhaite que le projet qu’il va financer dispose d’un avantage concurrentiel durable lui assurant un retour sur investissement maximal. Présentez donc clairement quelle est l’opportunité du projet, appuyez-vous sur des hypothèses réalistes, montrez que vous avez identifié les risques et anticipé des mesures correctives. Lors de la rédaction de votre Business plan, soyez objectif tout en valorisant les facteurs clés de succès. Comme vous vous en doutez, il n’y a pas de recette miracle pour que votre projet soit accepté. Toutefois, si vous concevez votre Business plan en travaillant particulièrement sur les 4 critères que nous venons d’aborder, vous avec de grandes chances d’intéresser vos investisseurs potentiels. Pour aller plus loin :Tous les investisseurs accordent-ils le même poids à ces quatre critères ?
Non, et c'est une erreur fréquente de présenter le même dossier à tout le monde. Chaque type de financeur regarde en priorité ce qui le protège. Un fonds de capital-risque mise sur une équipe capable d'aller vite et sur un marché assez grand pour multiplier sa mise. Un banquier, lui, cherche d'abord la solidité de votre remboursement et la cohérence de votre prévisionnel. Un business angel investit souvent autant dans une personne que dans un projet.
Avant un rendez-vous, demandez-vous donc lequel des quatre critères votre interlocuteur va scruter en premier, et placez vos arguments les plus forts à cet endroit.
| Interlocuteur | Ce qu'il regarde en premier | Ce qui le rassure |
|---|---|---|
| Banque | Capacité de remboursement et apport personnel | Prévisionnel prudent, garanties, historique |
| Capital-risque | Taille du marché et potentiel de croissance | Marché en expansion, ambition chiffrée |
| Business angel | Qualité et motivation de l'équipe | Connaissance du secteur, premiers résultats |
| Aide publique | Caractère innovant et création d'emplois | Dossier complet, projet ancré sur le territoire |
Pour adapter votre message selon la personne en face, l'article à qui s'adresse votre business plan en premier détaille comment ordonner vos priorités. Et si vous cherchez encore vos financeurs, voyez comment trouver des investisseurs lors de la création de votre entreprise.
La traction compte-t-elle plus que les prévisions ?
Oui, dès que vous en avez. Une prévision reste une promesse, alors qu'une première vente est une preuve. Si votre projet a déjà des clients, des précommandes, une liste d'attente ou des lettres d'intention, mettez ces éléments en avant : ils transforment vos quatre critères de simples affirmations en faits vérifiables.
Un investisseur classe mentalement vos signaux selon leur degré de certitude. Voici comment il les hiérarchise en général.
- Une vente encaissée vaut plus qu'une commande signée.
- Une commande signée vaut plus qu'une lettre d'intention.
- Une lettre d'intention vaut plus qu'un sondage déclaratif.
- Un sondage vaut toujours mieux qu'une simple intuition non documentée.
Même sans chiffre d'affaires, vous pouvez montrer de la traction : un partenariat noué, un prototype testé, une communauté qui suit votre projet. Chacun de ces signaux nourrit la crédibilité que vous construisez aussi avec une étude de marché qui évalue sérieusement la concurrence.
On ne finance pas une idée, on finance la preuve qu'on commence déjà à la transformer en résultats.
Comment chiffrer un retour sur investissement crédible sans gonfler les chiffres ?
Partez de vos coûts réels et de votre prix de vente, puis remontez vers le résultat, plutôt que de fixer un objectif de rentabilité et de bricoler les hypothèses pour y arriver. Un investisseur repère vite un prévisionnel construit à l'envers.
Prenons un exemple volontairement simple et hypothétique. Imaginons que vous demandiez un apport de 50 000 € pour lancer votre activité. Vous estimez vendre 1 000 prestations la première année à 80 € l'unité, soit 80 000 € de chiffre d'affaires, avec 45 000 € de charges. Votre résultat ressort à 35 000 €. Un lecteur attentif vérifiera trois choses : que les 1 000 ventes sont réalistes au regard de votre marché, que le prix de 80 € tient face à la concurrence, et que vous n'avez pas oublié de charges (cotisations, impôts, imprévus). C'est cette cohérence d'ensemble, plus que le montant du résultat, qui emporte la décision.
Présentez aussi un scénario prudent à côté du scénario attendu. Montrer ce qui se passe si vous ne vendez que 600 prestations rassure davantage qu'un unique scénario optimiste. Pour bâtir ces hypothèses pas à pas, appuyez-vous sur la méthode décrite dans votre plan financier en 6 étapes.
Quelles erreurs font fuir un investisseur même quand le projet est bon ?
Le plus souvent, ce n'est pas le projet qui bloque, c'est la manière de le présenter. Trois travers reviennent sans cesse : un marché surdimensionné sans preuve, un prévisionnel trop beau pour être vrai, et l'absence totale de réflexion sur les risques.
- Annoncer un marché immense sans expliquer la part que vous visez réellement.
- Présenter des marges très supérieures à celles du secteur sans le justifier.
- Sous-estimer la trésorerie nécessaire avant les premières rentrées d'argent.
- Ne citer aucun concurrent, ce qui laisse penser que vous n'avez pas regardé.
- Cacher vos faiblesses au lieu de montrer comment vous comptez les gérer.
Un dossier qui assume ses limites inspire plus confiance qu'un dossier sans la moindre faille apparente. C'est exactement l'angle traité dans pourquoi vos interlocuteurs disent non à votre projet, qui complète utilement les quatre critères vus ici.
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Sources
Questions fréquentes
Quel critère pèse le plus dans la décision d'un investisseur ?
Cela dépend de l'interlocuteur. Les fonds et les business angels citent souvent l'équipe en premier, car ils financent des personnes capables d'exécuter. Les banques regardent d'abord votre capacité de remboursement et la prudence de votre prévisionnel. Adaptez l'ordre de vos arguments à la personne en face de vous.
Faut-il présenter le même business plan à une banque et à un fonds d'investissement ?
Le socle de chiffres reste le même, mais vous ne mettez pas en avant les mêmes points. Pour une banque, insistez sur la solidité, les garanties et la prudence des hypothèses. Pour un fonds, insistez sur la taille du marché, le potentiel de croissance et l'ambition de l'équipe.
Comment montrer de la traction quand on n'a pas encore de chiffre d'affaires ?
Mettez en avant tout signal concret : précommandes, lettres d'intention, liste d'attente, prototype testé, partenariat signé ou communauté qui suit le projet. Ces preuves valent mieux que de simples prévisions et renforcent chacun des quatre critères de votre dossier.
Quel retour sur investissement annoncer pour être crédible ?
Annoncez un retour bâti à partir de vos coûts et de votre prix réels, pas un objectif décidé d'avance. Présentez un scénario attendu et un scénario prudent. Un investisseur préfère un résultat raisonnable et bien argumenté à une rentabilité spectaculaire mais invérifiable.
Pourquoi un bon projet peut-il être refusé malgré tout ?
Souvent à cause de la présentation : marché surévalué sans preuve, marges trop optimistes, trésorerie sous-estimée, absence de concurrents cités ou risques passés sous silence. Un dossier qui assume ses limites et propose des mesures correctives inspire plus confiance qu'un dossier sans aucune faille apparente.
Doit-on parler des risques du projet à un investisseur ?
Oui, c'est même un signe de maturité. Identifier vos risques et présenter les mesures que vous prévoyez pour y faire face rassure votre interlocuteur. Un porteur de projet qui anticipe les difficultés paraît plus fiable que celui qui prétend que tout ira bien.
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