Comment faire un Business plan ?

Vous êtes porteur d’un projet et vous vous préparez à faire votre Business plan. Mais comment faire un business plan ? Comment le structurer ? Comment faire pour ne rien oublier ? Et quelle forme lui donner ? Soyez conscient, pour commencer, qu’il s’agit d’un document de travail et que vous en êtes le premier destinataire. Ensuite, gardez en tête tout au long de la conception de votre Business plan, qu’il s’agit d’un outil de communication visant à séduire différents interlocuteurs : investisseurs (banquiers, capitaux risqueurs), partenaires ou direction générale (dans le cas d’un projet interne). Il sera donc nécessaire d’en rédiger plusieurs versions mettant en évidence les éléments intéressant plus particulièrement tel ou tel type d’interlocuteur.

Comment s’y prendre pour faire son Business plan ?

Différents outils existent pour faire votre Business plan : vous pouvez faire l’acquisition de logiciels spécifiques, vous faire accompagner de consultants ou d’organismes spécialisés, ou encore utiliser StartMyStory, un outil professionnel, simple et gratuit, de création de Business plan en ligne. Si vous optez pour l’utilisation d’un logiciel, assurez-vous qu’il soit souple d’utilisation, qu’il ne demande pas un long apprentissage et qu’il soit adapté à votre activité. Quelle que soit la solution que vous choisirez, même si vous vous faites accompagner dans cette démarche, sachez que vous êtes la personne la mieux placée pour rédiger votre Business plan, car la personne qui maîtrise le mieux les contours de votre projet, c’est vous.

Comment structurer votre Business plan ?

Quelle que soit votre activité, votre Business plan ne doit pas se limiter au calcul de revenus prévisionnels. Il doit contenir un certain nombre d’informations incontournables destinées à convaincre vos interlocuteurs : une analyse stratégique (opportunités et menaces du marché, forces et faiblesses de l’entreprise), des prévisions d’activité s’appuyant sur des données objectives, des plans d’action résumés présentant différentes alternatives, des données confirmant la rentabilité économique du projet, une prévision financière (qui montrent que le projet répond aux objectifs de rentabilité de l’actionnaire), une analyse des risques et des annexes.

Comment faire pour ne rien oublier dans mon Business plan ?

Pour ne rien oublier lorsque vous rédigez votre Business plan, organisez-vous : commencez par dresser votre plan d’action en listant toutes les étapes de votre parcours, les dates butoir et le degré de priorité. Pensez à identifier des personnes clés compétentes dans les domaines que vous ne maitrisez pas (finance, marketing, logistique) qui pourront valider votre travail au fur et à mesure de sa progression. Datez et classez tous vos documents en indiquant notamment des numéros de versions. Choisissez dès le départ les bons outils en fonction de ce que vous en attendez (Excel pour les simulations financières, Word ou PowerPoint pour la présentation de votre Business plan, logiciels de gestion de projet). Prévoyez des périodes de temps régulières dans votre agenda, durant lesquelles vous pouvez vous extraire de votre activité quotidienne pour vous concentrer sur la réalisation de votre Business plan.

Quelle forme donner à votre Business plan ?

La longueur habituelle d’un Business plan est d’environ 15 à 20 pages. Votre interlocuteur doit avoir envie de le lire : il sera donc écrit dans un style précis et clair, et sa mise en forme doit être aérée (titre, sous-titre). Utilisez des tableaux ou des graphiques plutôt que de texte, lorsque c’est possible, pour faciliter la lecture.

Comment rédiger votre Business plan pour être lu et convaincre ?

La rédaction impressionne beaucoup de créateurs, alors qu’il s’agit surtout de mettre au propre, de façon professionnelle, ce que vous avez déjà en tête sous forme de notes ou d’idées. Deux objectifs guident chaque phrase : être lu et convaincre. Les mots clés sont clarté, simplicité et précision.

Concrètement, cela se traduit dans la mise en forme du texte lui-même :

• des phrases et des paragraphes courts, une idée par phrase ;
• une mise en page aérée et une police classique ;
• un vocabulaire compréhensible, sans jargon très technique, mais sans tomber dans la simplification à outrance ni les généralités.

Pour faire ressortir les idées principales, allez à l’essentiel et hiérarchisez l’information. Mettez en valeur les titres, sous-titres et les paragraphes qui portent une notion importante (graisse, corps, police), sans tout passer en gras, ce qui reviendrait à ne rien souligner. Même les petits détails de présentation comptent : soigner la mise en forme participe à l’image que votre lecteur se fait de vous.

Les graphiques et tableaux ne sont pas là pour décorer mais pour apporter une information ; utilisez-les quand ils remplacent avantageusement un long paragraphe, et n’en abusez pas. Pour être convaincant, appuyez-vous sur des éléments concrets et restez rigoureux dans vos hypothèses. Ne cherchez ni à enjoliver ni à atténuer les faits : faites preuve d’objectivité et restez cohérent. Des annexes (études, tableaux, documentation) viennent utilement appuyer la pertinence de votre raisonnement.

Entre simplicité et précision, le curseur n’est pas toujours facile à placer : ce qui vous semble évident, parce que vous baignez dans votre univers toute la journée, ne l’est pas forcément pour un lecteur extérieur. Faites donc relire votre document, y compris les versions intermédiaires, à des personnes de profils différents. Vous pouvez aussi préparer plusieurs versions selon les interlocuteurs visés : les variantes restent subtiles, puisqu’il ne s’agit pas de revoir le fond, mais elles peuvent faire la différence.

Pour aller plus loin :

• Faire un Business plan en 5 étapes
• Savoir décrire le modèle économique de votre entreprise
• Exemples de présentation d’un Business plan

Quelles parties chiffrées dois-je obligatoirement inclure ?

Trois tableaux sont incontournables, et un banquier les cherchera avant même de lire votre prose : le compte de résultat prévisionnel, le plan de financement et le plan de trésorerie. Le reste du dossier sert à justifier les chiffres de ces trois tableaux, pas l'inverse.

Le compte de résultat montre si l'activité dégage un bénéfice sur l'année. Le plan de financement répond à une autre question : ai-je assez de ressources durables pour couvrir mes besoins durables au démarrage. Le plan de trésorerie, lui, travaille mois par mois et vérifie que le compte en banque ne passe jamais dans le rouge, même un mois où une grosse facture client tarde à rentrer.

Tableau	Question à laquelle il répond	Horizon
Compte de résultat prévisionnel	Mon activité est-elle rentable ?	Annuel, sur 3 ans
Plan de financement	Ai-je les ressources pour financer le démarrage ?	À la création puis annuel
Plan de trésorerie	Mon solde bancaire reste-t-il positif ?	Mois par mois la 1re année

Pour entrer dans le détail de chacun, voyez comment construire votre compte d'exploitation puis comment bâtir votre plan de trésorerie.

Comment chiffrer mon prévisionnel sans inventer les chiffres ?

Vous partez toujours du chiffre d'affaires, jamais de la charge. Le chiffre d'affaires se reconstruit à partir d'hypothèses physiques que vous écrivez noir sur blanc : un nombre de clients, une fréquence d'achat, un panier moyen. Ainsi votre lecteur peut discuter chaque hypothèse au lieu de subir un total tombé du ciel.

Prenons un exemple volontairement simple et fictif. Imaginons un prestataire qui vise 6 missions par mois à 1 200 € en moyenne. Cela donne 7 200 € de chiffre d'affaires mensuel, soit 86 400 € sur l'année. Si vos charges d'exploitation tournent autour de 4 000 € par mois, l'activité dégage de quoi vous rémunérer. Changez une seule hypothèse, par exemple 4 missions au lieu de 6, et la mécanique entière se recalcule. C'est exactement ce qu'un investisseur veut pouvoir faire en lisant votre dossier.

Un chiffre que vous ne savez pas expliquer est un chiffre que votre interlocuteur ne croira pas.

Pensez aussi au décalage entre la vente et l'encaissement. Une facture émise en janvier mais payée à 60 jours ne remplit votre trésorerie qu'en mars, ce qui creuse un besoin en fonds de roulement à financer. C'est précisément ce que le calcul du BFR permet d'anticiper.

Faut-il un executive summary et que doit-il contenir ?

Oui, et c'est la page la plus relue de tout le dossier. L'executive summary tient sur une page, se place tout en tête, mais se rédige en dernier, une fois que vous connaissez vos propres conclusions. C'est un peu la quatrième de couverture de votre Business plan : votre interlocuteur a souvent une pile de dossiers à lire et seulement quelques minutes pour se faire une première idée. Son rôle est de donner envie de lire le reste en moins de deux minutes.

Il répond à quelques questions de fond, dans cet ordre :

• quel problème vous résolvez et pour qui ;
• en quoi votre offre est différente de l'existant ;
• quel est le potentiel du marché visé ;
• combien vous demandez et pour financer quoi ;
• quand le projet devient rentable.

Si vous séchez sur cet exercice de condensation, la marche à suivre est détaillée dans notre article dédié pour faire un executive summary efficace.

Comment présenter et défendre votre Business plan à l’oral ?

Un dossier bien écrit ne vous dispense pas de le défendre en personne. Devant un financeur, la présentation orale reprend la logique du document, mais condensée et adaptée au temps qu’on vous accorde. Un enchaînement qui fonctionne suit l’ordre du dossier lui-même.

1. Le projet et l’offre : ce que vous vendez, à qui, et quel problème vous résolvez.
2. Le marché et la concurrence : la taille de la demande et ce qui vous distingue des acteurs déjà installés.
3. Les chiffres clés : le chiffre d’affaires visé, le moment où le projet devient rentable, et le besoin de financement.
4. La demande : le montant recherché et l’usage précis que vous en ferez.

Réservez le plus clair de votre temps aux échanges qui suivent. C’est là que votre interlocuteur teste vos hypothèses, et chaque chiffre annoncé doit pouvoir se justifier en une phrase. Si vous avez reconstruit votre chiffre d’affaires client par client plutôt que de le poser tel quel, vous saurez expliquer d’où il vient quand on vous interrogera ; un lecteur rigoureux retient ce raisonnement bien plus qu’un beau chiffre sans appui.

Adaptez enfin l’angle à la personne en face, sans jamais changer les chiffres. Il ne s’agit pas de maquiller la réalité, mais de mettre en avant ce qui compte pour chacun.

• Le banquier regarde d’abord votre capacité à rembourser : il veut un plan de trésorerie solide et un apport personnel.
• L’investisseur cherche le potentiel de croissance et la part de marché que vous pouvez prendre.
• Un associé ou un cofondateur veut comprendre la répartition des rôles et la solidité de l’équipe.

Pour savoir dans quel ordre solliciter ces interlocuteurs, voyez à qui s'adresse votre business plan en premier.

Pourquoi un business plan se fait-il refuser, et comment l'éviter ?

La plupart des refus ne viennent pas du projet lui-même mais du dossier qui le présente. Un prévisionnel trop optimiste, un marché survolé, un porteur qui ne sait pas répondre aux questions de fond : ce sont des signaux qui font reculer un financeur avant même d'étudier le fond.

Faiblesse fréquente	Ce qui rassure à la place
Chiffre d'affaires posé sans hypothèse	Un CA reconstruit client par client
Charges sous-estimées ou oubliées	Une liste de charges détaillée et datée
Aucun apport personnel	Un apport qui montre votre engagement
Pas de plan B si les ventes tardent	Un scénario prudent chiffré en parallèle

Avant d'envoyer votre dossier, relisez-le avec les yeux de celui qui vous prête. Nos articles sur les erreurs à éviter au début et sur les raisons d'un refus font la liste des pièges les plus courants.